commercial


manager commercial - ORSYS
Temps de lecture : 5 minutes Sans cesse mises au défi, les fonctions commerciales doivent se réinventer, s’adapter à toutes les situations. Le manager commercial est particulièrement sollicité dans cette recherche de motivation et de dépassement de soi. Mais comment peut-il insuffler cette dynamique à ses équipes ? Clémence Rouart* nous donne ses meilleures techniques de motivation. Vous êtes investi dans l’exaltante mission de manager votre équipe commerciale. Vos collaborateurs ont besoin de vous, votre hiérarchie vous demande de mettre en œuvre la stratégie commerciale, vous devez répondre aux objectifs fixés. Autant dire que les journées sont chargées, les missions multiples et réussir sur tous les fronts […]

Les 10 clés du manager commercial


Commerciaux - compétences - distanciel - ORSYS 1
Temps de lecture : 4 minutes Caractérisée par un bouleversement à l’échelle mondiale, l’année 2020 a nécessité de grandes adaptations. Le métier de commercial, par sa dimension relationnelle, a vécu ces 12 derniers mois comme autant de défis à relever pour apprivoiser ce nouveau cadre professionnel : le distanciel. Tout n’allant pas de soi dans ces nouveaux paradigmes, les commerciaux ont dû faire appel à des compétences nouvelles et en renforcer d’autres. 1) Résilience et persévérance : des compétences fondamentales Entre confinement, télétravail généralisé et autres mesures survenues plus ou moins brutalement, les commerciaux ont dû se réinventer plus rapidement que d’autres. Et, dans un contexte changeant et […]

TOP 5 des compétences du commercial ...


portrait-melissa
Temps de lecture : 2 minutes Nous inaugurons un nouveau format de nos Portraits d’ORSYSIENS avec Mélissa, qui a bien voyagé chez ORSYS depuis qu’elle y est arrivée comme assistante commerciale il y a cinq ans… mais aussi tout autour du monde ! Est-ce que tu peux te présenter à nos collègues en quelques mots ? Je m’appelle Mélissa, j’ai 29 ans et je suis chez ORSYS depuis 5 ans et demi. Quand et comment es-tu arrivée chez ORSYS ? Je suis arrivée chez ORSYS en mai 2015 grâce à quelqu’un qui y travaillait déjà et m’a parlé d’un poste d’assistante commerciale alors que je cherchais à changer de […]

Portraits d’ORSYSIENS – Mélissa, responsable RNCP ...



Kahina - Welcome To The Jungle - ORSYS 1
Temps de lecture : 2 minutes Arrivée chez ORSYS il y a près de 8 ans, Kahina, (comme Thomas et Nadia , les vedettes de nos portraits précédents) a beaucoup évolué au sein de la société tant grâce à ses qualités que par envie d’explorer de nouveaux horizons. Aujourd’hui, elle  a même changé de métier en devenant ingénieure Grands Projets. Et plus récemment a pris la responsabilité du pôle reskilling/upskilling au sein de la direction Formations Diplômantes & Reconversion ! Parcours varié pour arriver… à la gestion des projets  de reconversion professionnelle Cette Orsysienne, diplômée d’un master en marketing opérationnel et communication d’entreprise, a intégré la team […]

Rencontrez Kahina, Responsable Reskilling/Upskilling


Thomas - commercial - ORSYS 1
Temps de lecture : < 1 minute Comme Nadia, Thomas a intégré ORSYS en 2018. Titulaire d’un master 2 Business, il a commencé comme ingénieur d’affaires junior et puis a très rapidement évolué au sein de notre société. Quelques étapes plus tard, il occupe aujourd’hui des fonctions de manager. Une évolution rapide et encadrée Il a beaucoup  voyagé, a étudié à l’étranger… bref Thomas aime bouger ! Et dans son évolution professionnelle, c’est pareil : il veut aller vite mais bien ! C’est ce qu’il nous explique dans son interview vidéo pour WTTJ  Welcome to The Jungle, selon lui, il doit notamment cette ascension assez fulgurante au parcours de […]

Rencontrez Thomas, Key Account Manager


Dominique Acquaviva - ORSYS 2
Temps de lecture : 2 minutes Arrivé chez ORSYS il y a plus de 30 ans en tant qu’alternant, Dominique Acquaviva, directeur général adjoint de l’entreprise, dirige aujourd’hui notamment toute la force commerciale Orsysienne soit plus de 130 personnes ! Découvrez le portrait de notre directeur commercial. Ses équipes sont à son image : dynamiques, motivées et avec un grand sens de l’humain, qualités indispensables dans toute relation client et partie intégrante des valeurs de l’entreprise. Le service de Dominique est celui qui recrute le plus chez ORSYS, partout en France ou dans nos centres européens.  Il vous en dit plus dans cette vidéo réalisée en partenariat avec […]

Rencontrez Dominique, directeur général adjoint et ...



voyage-perroquet
Temps de lecture : 4 minutes C’est au tour de Marie-Ruth, ingénieure d’affaires manager chez ORSYS, de passer devant l’objectif ! Avec son goût pour le voyage et la photographie, elle nous entraîne vers d’autres horizons… Marie-Ruth connaît bien ORSYS. Probablement mieux que vous. Mais ne le prenez pas personnellement : bien peu d’Orsysien(ne)s peuvent prétendre battre son record puisqu’elle est arrivée en 1985, soit à peine une dizaine d’années après la création de l’entreprise. Ils étaient quatre, à l’époque, me raconte-t-elle. Et elle n’était pas commerciale, mais « gestionnaire de fichiers ». Alors, en bonne voyageuse invétérée, Marie-Ruth nous emmène pour commencer dans un petit voyage dans le temps. […]

Portraits d’Orsysiens – Marie-Ruth, commerciale, baroudeuse ...


Temps de lecture : 3 minutes Postes clés de la performance des entreprises, les commerciaux, même s’ils sont expérimentés et dotés de bons outils, ont toujours besoin de remise en cause. Le manager doit alors se transformer en coach. Une mission loin d’être simple pour celui qui se trouve au contact chaque jour de ses collaborateurs. Revue de 3 principes essentiels ! Principe n° 1 : ne pas confondre coacher et manager Lorsqu’on recherche la performance commerciale, il est essentiel de miser sur l’humain. Si les moyens peuvent y contribuer, en situation de vente, ce sont surtout les compétences et le savoir-être qui feront la différence. Pour cela, le […]

3 principes clés pour manager les ...


commerciaux - relation client - ORSYS 3
Temps de lecture : 3 minutes Inévitablement concerné par les règles de distanciation et les différentes restrictions dues au contexte sanitaire, le métier de commercial doit s’approprier rapidement de nouvelles dynamiques de vente. La relation client y tient plus que jamais un rôle fondamental et doit bénéficier d’une attention particulière. Petit tour d’horizon des points clés d’une relation client réussie. La réactivité, clé de la relation client La relation client est la clé de voûte de l’activité des commerciaux. De la première prise de contact à la conclusion d’une vente et de son suivi, le commercial souhaitant obtenir la satisfaction de ses clients aura donc tout intérêt […]

Commerciaux réactifs, clients satisfaits ?



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Temps de lecture : 4 minutes Le caractériel, le compréhensif, le scrupuleux… chaque client est différent. Cette diversité de tempéraments oblige les commerciaux à faire preuve de souplesse. D’autant que, ne l’oublions pas, le client est roi ! Pour s’adapter à chacun d’eux, gagner du temps en situation de vente, le modèle DISC (Arc En Ciel DISC®), s’avère être un support essentiel. On s’y met ? Consommateurs de mieux en mieux informés, tracking sur Internet, développement de l’e-commerce : force est de constater que la vente s’est considérablement transformée depuis quelques années. Alors, comment gagner en efficacité et convaincre plus rapidement son client ? S’il y a une méthode qui traverse […]

Êtes-vous « rouge » ou « ...


Caroline - ORSYS - culture geek
Temps de lecture : 5 minutes Lorsque Caroline a répondu à notre appel à participer aux « Portraits d’Orsysiens » en parlant des Jeux de Sophia et de sa collection de figurines, elle ne pensait manifestement pas que je l’inviterais à m’en dire plus. Elle a pourtant beaucoup de choses à dire, qui devraient trouver un écho chez les passionné.e.s comme elle (et peut-être en inspirer d’autres). Et puis… Il était temps de sortir un peu de Paris, non ? CHEZ ORSYS – SOPHIA ANTIPOLIS Car, oui, Caroline est une Orsysienne de Sophia Antipolis. Elle a commencé en tant qu’ingénieure commerciale sédentaire en 2016, avant de passer ensuite […]

PORTRAIT D’ORSYSIEN : Caroline, ingénieure d’affaires ...


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Temps de lecture : 4 minutes IPar la rédaction ORSYS Dominique Acquaviva est entré chez ORSYS en 1989 en tant que commercial sédentaire. D’abord étudiant, puis commercial de terrain à temps plein, il a fait l’ensemble de sa carrière chez ORSYS et a progressivement gravi les échelons… Jusqu’à devenir directeur commercial. Aujourd’hui, il supervise les équipes commerciales à Paris et en région. Il a accepté de répondre à nos questions sur les enjeux du métier de commercial et du management en 2019.

6 questions à Dominique ACQUAVIVA, directeur ...



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Temps de lecture : 4 minutes Comment (bien) conclure une vente ? Au moment de la signature, l’état d’esprit du commercial est prépondérant. C’est le moment de vérité, l’instant ultime où ses craintes de l’échec comme du succès peuvent faire échouer la conclusion. Afin de se préparer de façon à multiplier les chances de faire aboutir la vente, le commercial est incité à se remémorer une expérience positive de négociation passée. Partir gagnant évite la fuite ou le renoncement rapide du commercial. . Pour autant, si le client est prêt à accepter que le vendeur insiste pour le convaincre, il n’est sans doute pas prêt à l’entendre […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...


Guide Commercial - ORSYS
Temps de lecture : < 1 minute ORSYS présente son guide commercial autour des bonnes pratiques de vente. Guide du Commercial : les bonnes pratiques de vente ORSYS vous propose régulièrement des guides complets sur différentes thématiques. La rédaction vous propose de publier les guides du commercial rédigés en 2017 et qui ont pour sujet les bonnes pratiques de vente. Destinés aux collaborateurs commerciaux, ils sont construits autour des points fondamentaux du processus de vente entre le client et le vendeur. Ainsi, le premier volet explore les grandes lignes de la prospection quand le second guide développera les techniques d’argumentation et d’influence. Enfin, le dernier opus de […]

LE GUIDE DU COMMERCIAL – volumes ...


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Temps de lecture : 4 minutes Comment gérer les résistances de son client ? Les résistances des clients sont la clé de voûte d’une affaire. En effet, en dehors des cas exceptionnels où tout est rose, la règle est qu’il existe toujours du point de vue du client un élément qui puisse être amélioré. Quand il n’est pas directement insuffisant… Voire problématique. Et à raison ! Personne ne peut en effet se targuer d’être parfait dans ce monde. Surtout s’il est passé au crible du mental, qui n’a de cesse de juger et de condamner selon ses propres critères subjectifs. Chercher à éviter l’expression des résistances lors […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...



Temps de lecture : 3 minutes Comment poser les bonnes questions à son client ? Les bases : Après la première impression, les besoins client et l’argumentation, nous nous intéressons à l’art du questionnement. Le commercial doit savoir allier tact et audace dans la façon dont il cherche à mieux cerner son client et ses particularités. À cette fin, le choix de questions ouvertes ciblées permettra de construire et de valoriser une offre plus adaptée à ses besoins spécifiques et à son environnement. Conseils : – S’intéresser au contexte Outre l’intérêt que le commercial démontre à l’égard de son client en lui posant des questions sur son environnement […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...


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Temps de lecture : 4 minutes Marie-Ruth GUILLAUME*, vous êtes consultante formation, référente TPE/PME chez ORSYS. Aujourd’hui, nous évoquons avec vous, les spécificités de ces sociétés, le marché de la formation qui les concernent et votre mission au quotidien. Tout d’abord, en quoi les TPE/PME se distinguent-elles des Grands Groupes, de votre point de vue (en dehors de leur taille) ? MRG : Souvent délaissées par les Organismes de Formation (OF), elles sont pourtant un acteur majeur de l’économie française, tant en termes de valeur ajoutée et de chiffre d’affaires qu’en termes de créations d’emplois. Sur le nombre total des entreprises en France, la part des TPE/PME dépasse […]

TPE/PME : « Pour elles, la ...


Temps de lecture : 4 minutes Comment convaincre, persuader et influencer son client ? Les bases Une peur élémentaire du client potentiel est sa crainte que les produits ou les services préconisés par le vendeur ne soient pas suffisamment bien adaptés à ses réelles attentes… surtout si l’achat représente un montant élevé pour le prospect ! Sa position de défense par un scepticisme exacerbé semble alors pleinement légitime. Pour rassurer son client, le commercial doit donc intéresser, faire comprendre, faire adhérer et faire agir son interlocuteur. Comment ? Principalement grâce à ses talents de persuasion, de conviction et d’influence. Conseils :   – Convaincre La capacité de conviction du […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...



Temps de lecture : 4 minutes L’univers du commercial est rempli de fiches produits, d’analyse client, de chiffres… mais aussi et surtout de clients. Avec pour chacun, des contraintes différentes, des besoins différents mais aussi des personnalités différentes. Repérer les clients dits « difficiles » Parmi les clients les moins faciles, on peut citer quelques exemples aux noms représentatifs : Le rassurer, le valoriser… Typologie Symptôme Conseil Le roi Il est persuadé que tout lui est dû. Préparer de bons CGV* et contrats pour parer au mieux à ses exigences. L’anxieux Il aura tendance à repérer tout ce qui ne va pas à cause de son angoisse de […]

Comment bien gérer les clients difficiles ...


Temps de lecture : 4 minutes Le benchmarking, ce n’est pas du marketing. Quand l’un est l’étude de la performance chez les concurrents, l’autre est l’étude des besoins et des comportements des consommateurs. Le benchmarking, c’est donc un outil pour développer sa performance. Pascal Vogel*, spécialiste de ce domaine, nous en parle. Le benchmarking, qu’est-ce que c’est ? Le benchmarking, ce sont deux concepts en un : – bench = banc d’essai – marking = notation La notion de benchmarking est plus connue à travers l’expression « meilleures pratiques ». Technique marketing, elle consiste à trouver dans le monde, celui ou ceux qui réalisent un processus ou une tâche de […]

Le benchmarking, outil de la performance


Temps de lecture : 4 minutes Comment découvrir l’environnement et les besoins de votre client ? Série « Les rdv du commercial par ORSYS » Retrouvez notre expert en relation client, Stéphane FELICI*, dans ce 2ème épisode, après la première impression, voici la partie découverte toujours avec des conseils, des exemples… dans le but d’améliorer tous les aspects de la relation avec vos clients. La base En plus des informations collectées dans la phase de préparation préalable, la première phase de l’entretien de prospection est l’occasion de faire un diagnostic plus fin de la situation du client afin de présenter son offre comme une solution à un problème […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...



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Temps de lecture : 4 minutes Commerciaux, améliorez votre entrée en relation avec votre client Série « Les RDV du commercial par ORSYS »   La rédaction ORSYS vous propose de retrouver dans des rendez-vous réguliers, notre expert en relation client, Stéphane FÉLICI*. Il vous donnera des conseils, des pistes de réflexion, des bonnes pratiques dans le but d’améliorer tous les aspects de la relation avec vos clients. La base  A la question « Que dites-vous après avoir dit bonjour ? » posée par Eric Berne dans son livre éponyme**, je vous demanderais volontiers « Dans quel état d’esprit êtes-vous au moment de dire bonjour et comment le dites-vous ? ». En effet, si […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...


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Temps de lecture : 3 minutes Par la Rédaction ORSYS Souvenez-vous, le commercial 1.0 écrivait, appelait, visitait… avant de réussir une vente. Devenu aujourd’hui 3.0, il est désormais jugé à sa manière de piloter son smartphone ou sa tablette. Ce qui a fait basculer le commercial à l’ère du digital ? Avant tout l’évolution du consommateur. Avec le digital, les codes de la relation client ont en effet été profondément modifiés, devenu véritable consom’acteur.

Le commercial à l’heure du 3.0


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Temps de lecture : 3 minutes Par la rédaction ORSYS   1. On n’hésite pas à se lancer !   Connaissez-vous cet ancien précepte qui dit que 90 % des gens croient et répètent ce que 10 % des gens pensent ? Une phrase qui incite évidemment à cibler et à investir ses efforts sur cette minorité. Car travailler sur les 90 % ferait dépenser une énergie folle pour un piètre résultat. C’est cela l’influence : s’appuyer sur la notoriété de certaines personnes pour accroître la sienne !

Bâtir sa stratégie d’influence en 3 ...



Temps de lecture : 3 minutes   Alors que les programmes de fidélisation déçoivent par leur manque de personnalisation, le Big Data réinvente la relation client. Encore faut-il que les entreprises soient prêtes à exploiter leurs données…   Réinventer la fidélisation Scanner sa carte de fidélité lors de ses achats est devenu un geste courant pour plus des trois quarts des Français*. 99 % seraient membres d’au moins un programme de fidélisation (et de trois en moyenne). Une aubaine pour les enseignes désireuses de retenir leurs clients… et accroître leur chiffre d’affaires.

Fidélisation client : quand le Big ...


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Temps de lecture : 3 minutes Est-il encore utile de rappeler les chiffres prouvant que le temps passé sur écran tend à se multiplier ? Selon une étude Sofres*, les Français de moins de 30 ans consacreraient en moyenne l’équivalent d’une journée par semaine à leur écran… soit en moyenne 3,2 heures par jour. Les 46-65 ans, eux, dépensent une heure et demie sur leur Smartphone ; une utilisation moins intense, mais de plus en plus régulière selon l’étude.

Commerciaux : le digital est-il l’ennemi ...


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Temps de lecture : 2 minutes Par la Rédaction ORSYS Relais de la stratégie commerciale de l’entreprise, le manager commercial doit être capable de déléguer, faire adhérer, communiquer sa motivation, rassurer… bref devenir un coach des membres de son équipe. Mais le rôle de manager coach est-il si facile à endosser ?   Le coaching, bien plus qu’un terme galvaudé… Le coaching, terme issu du monde sportif, s’est développé ces dernières années dans les entreprises. Tout d’abord réservé aux hauts dirigeants, il est désormais accessible à tout collaborateur. Et s’’il était pratiqué par des prestataires spécialisés externes à l’entreprise, formés à ce rôle, le coaching devient […]

Le manager commercial peut-il vraiment être ...



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Temps de lecture : 3 minutes En 2013, nous interrogions Michelle Goldberger, spécialiste du Social Selling, dirigeante de The Smartworking Company et formatrice ORSYS, à l’occasion d’un nouveau sujet en préparation, bientôt sur ce blog, nous nous sommes rendus compte que le sujet pour les commerciaux ci-dessous était toujours d’actualité à bien des égards ! Reprise du blog ORSYS de l’époque : On parle beaucoup du « Commercial 2.0 » mais les entreprises se sont-elles posé les bonnes questions ? Leur stratégie commerciale est-elle en cohérence avec les besoins de ce service bien spécifique ? Qu’en est-il du Retour sur Investissement ? Michelle Goldberger nous aide à y voir plus clair : […]

Flashback : « Vos commerciaux utilisent-ils les ...


Temps de lecture : 2 minutes Laura a 26 ans et travaille en tant qu’assistante commerciale chez ORSYS depuis deux ans et demi. Elle nous raconte dans cet entretien en quoi consiste son métier, poste essentiel du pôle commercial de l’entreprise.   Quel est ton parcours et comment es-tu arrivée chez ORSYS ? Au départ je viens d’un univers totalement différent : j’ai fait un BTS esthétique et cosmétique. Et puis j’ai décidé de changer de domaine. Le commerce m’attirait particulièrement, j’ai donc fait une licence Pro Commerce International. Après cela, j’ai travaillé pendant un an et demi en tant que commerciale sédentaire pour une entreprise de location de […]

PORTRAIT D’ORSYSIEN : Laura, assistante commerciale ...


Temps de lecture : 2 minutes ​ Marianne, Orsysienne de Paris, nous parle de son métier de Business Developer et de ce qui la passionne dans son travail et dans la vie. Après un Master de management en ingénierie d’affaires à Sup de Vente, elle entame sa carrière chez ORSYS dès 2015 en tant que Business Developer. Grâce aux compétences acquises à ce poste elle est, depuis, passée Ingénieur d’Affaires pour ORSYS ! Au quotidien, qu’est-ce qui te passionne dans ton métier ? « Tout l’intérêt de mon travail réside dans le relationnel.

PORTRAIT D’ORSYSIEN : Marianne, l’aventurière