commercial


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Comment (bien) conclure une vente ? Au moment de la signature, l’état d’esprit du commercial est prépondérant. C’est le moment de vérité, l’instant ultime où ses craintes de l’échec comme du succès peuvent faire échouer la conclusion. Afin de se préparer de façon à multiplier les chances de faire aboutir la vente, le commercial est incité à se remémorer une expérience positive de négociation passée. Partir gagnant évite la fuite ou le renoncement rapide du commercial. . Pour autant, si le client est prêt à accepter que le vendeur insiste pour le convaincre, il n’est sans doute pas prêt à l’entendre […]

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Guide Commercial - ORSYS
ORSYS présente son guide commercial autour des bonnes pratiques de vente. Guide du Commercial : les bonnes pratiques de vente ORSYS vous propose régulièrement des guides complets sur différentes thématiques. La rédaction vous propose de publier les guides du commercial rédigés en 2017 et qui ont pour sujet les bonnes pratiques de vente. Destinés aux collaborateurs commerciaux, ils sont construits autour des points fondamentaux du processus de vente entre le client et le vendeur. Ainsi, le premier volet explore les grandes lignes de la prospection quand le second guide développera les techniques d’argumentation et d’influence. Enfin, le dernier opus de […]

LE GUIDE DU COMMERCIAL – volumes ...


Comment gérer les résistances de son client ? Les résistances des clients sont la clé de voûte d’une affaire. En effet, en dehors des cas exceptionnels où tout est rose, la règle est qu’il existe toujours du point de vue du client un élément qui puisse être amélioré. Quand il n’est pas directement insuffisant… Voire problématique. Et à raison ! Personne ne peut en effet se targuer d’être parfait dans ce monde. Surtout s’il est passé au crible du mental, qui n’a de cesse de juger et de condamner selon ses propres critères subjectifs. Chercher à éviter l’expression des résistances lors […]

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Comment poser les bonnes questions à son client ? Les bases : Après la première impression, les besoins client et l’argumentation, nous nous intéressons à l’art du questionnement. Le commercial doit savoir allier tact et audace dans la façon dont il cherche à mieux cerner son client et ses particularités. À cette fin, le choix de questions ouvertes ciblées permettra de construire et de valoriser une offre plus adaptée à ses besoins spécifiques et à son environnement. Conseils : – S’intéresser au contexte Outre l’intérêt que le commercial démontre à l’égard de son client en lui posant des questions sur son environnement […]

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Marie-Ruth GUILLAUME*, vous êtes consultante formation, référente TPE/PME chez ORSYS. Aujourd’hui, nous évoquons avec vous, les spécificités de ces sociétés, le marché de la formation qui les concernent et votre mission au quotidien. Tout d’abord, en quoi les TPE/PME se distinguent-elles des Grands Groupes, de votre point de vue (en dehors de leur taille) ? MRG : Souvent délaissées par les Organismes de Formation (OF), elles sont pourtant un acteur majeur de l’économie française, tant en termes de valeur ajoutée et de chiffre d’affaires qu’en termes de créations d’emplois. Sur le nombre total des entreprises en France, la part des TPE/PME dépasse […]

TPE/PME : « Pour elles, la ...


Comment convaincre, persuader et influencer son client ? Les bases Une peur élémentaire du client potentiel est sa crainte que les produits ou les services préconisés par le vendeur ne soient pas suffisamment bien adaptés à ses réelles attentes… surtout si l’achat représente un montant élevé pour le prospect ! Sa position de défense par un scepticisme exacerbé semble alors pleinement légitime. Pour rassurer son client, le commercial doit donc intéresser, faire comprendre, faire adhérer et faire agir son interlocuteur. Comment ? Principalement grâce à ses talents de persuasion, de conviction et d’influence. Conseils :   – Convaincre La capacité de conviction du […]

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L’univers du commercial est rempli de fiches produits, d’analyse client, de chiffres… mais aussi et surtout de clients. Avec pour chacun, des contraintes différentes, des besoins différents mais aussi des personnalités différentes. Repérer les clients dits « difficiles » Parmi les clients les moins faciles, on peut citer quelques exemples aux noms représentatifs : Le rassurer, le valoriser… Typologie Symptôme Conseil Le roi Il est persuadé que tout lui est dû. Préparer de bons CGV* et contrats pour parer au mieux à ses exigences. L’anxieux Il aura tendance à repérer tout ce qui ne va pas à cause de son angoisse de […]

Comment bien gérer les clients difficiles ...


Le benchmarking, ce n’est pas du marketing. Quand l’un est l’étude de la performance chez les concurrents, l’autre est l’étude des besoins et des comportements des consommateurs. Le benchmarking, c’est donc un outil pour développer sa performance. Pascal Vogel*, spécialiste de ce domaine, nous en parle. Le benchmarking, qu’est-ce que c’est ? Le benchmarking, ce sont deux concepts en un : – bench = banc d’essai – marking = notation La notion de benchmarking est plus connue à travers l’expression « meilleures pratiques ». Technique marketing, elle consiste à trouver dans le monde, celui ou ceux qui réalisent un processus ou une tâche de […]

Le benchmarking, outil de la performance


Comment découvrir l’environnement et les besoins de votre client ? Série « Les rdv du commercial par ORSYS » Retrouvez notre expert en relation client, Stéphane FELICI*, dans ce 2ème épisode, après la première impression, voici la partie découverte toujours avec des conseils, des exemples… dans le but d’améliorer tous les aspects de la relation avec vos clients. La base En plus des informations collectées dans la phase de préparation préalable, la première phase de l’entretien de prospection est l’occasion de faire un diagnostic plus fin de la situation du client afin de présenter son offre comme une solution à un problème […]

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Commerciaux, améliorez votre entrée en relation avec votre client Série « Les RDV du commercial par ORSYS »   La rédaction ORSYS vous propose de retrouver dans des rendez-vous réguliers, notre expert en relation client, Stéphane FÉLICI*. Il vous donnera des conseils, des pistes de réflexion, des bonnes pratiques dans le but d’améliorer tous les aspects de la relation avec vos clients. La base  A la question « Que dites-vous après avoir dit bonjour ? » posée par Eric Berne dans son livre éponyme**, je vous demanderais volontiers « Dans quel état d’esprit êtes-vous au moment de dire bonjour et comment le dites-vous ? ». En effet, si […]

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Par la Rédaction ORSYS   Souvenez-vous, le commercial 1.0 écrivait, appelait, visitait… avant de réussir une vente. Devenu aujourd’hui 3.0, il est désormais jugé à sa manière de piloter son smartphone ou sa tablette. Ce qui a fait basculer le commercial à l’ère du digital ? Avant tout l’évolution du consommateur. Avec le digital, les codes de la relation client ont en effet été profondément modifiés, devenu véritable consom’acteur.

Le commercial à l’heure du 3.0


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Par la rédaction ORSYS   1. On n’hésite pas à se lancer !   Connaissez-vous cet ancien précepte qui dit que 90 % des gens croient et répètent ce que 10 % des gens pensent ? Une phrase qui incite évidemment à cibler et à investir ses efforts sur cette minorité. Car travailler sur les 90 % ferait dépenser une énergie folle pour un piètre résultat. C’est cela l’influence : s’appuyer sur la notoriété de certaines personnes pour accroître la sienne !

Bâtir sa stratégie d’influence en 3 ...



  Alors que les programmes de fidélisation déçoivent par leur manque de personnalisation, le Big Data réinvente la relation client. Encore faut-il que les entreprises soient prêtes à exploiter leurs données…   Réinventer la fidélisation Scanner sa carte de fidélité lors de ses achats est devenu un geste courant pour plus des trois quarts des Français*. 99 % seraient membres d’au moins un programme de fidélisation (et de trois en moyenne). Une aubaine pour les enseignes désireuses de retenir leurs clients… et accroître leur chiffre d’affaires.

Fidélisation client : quand le Big ...


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Est-il encore utile de rappeler les chiffres prouvant que le temps passé sur écran tend à se multiplier ? Selon une étude Sofres*, les Français de moins de 30 ans consacreraient en moyenne l’équivalent d’une journée par semaine à leur écran… soit en moyenne 3,2 heures par jour. Les 46-65 ans, eux, dépensent une heure et demie sur leur Smartphone ; une utilisation moins intense, mais de plus en plus régulière selon l’étude.

Commerciaux : le digital est-il l’ennemi ...


Pour la rentrée 2017-2018 et la sortie de son nouveau catalogue de formations Management, Développement Personnel et Compétences Métiers, ORSYS vous invite à découvrir les principales tendances et nouveautés de ces domaines. Nouveautés compétences métiers Du côté des compétences métiers, ORSYS développe une branche de son offre qui touche les commerciaux. Avec des cours tels que Développement commercial et expertise marketing  ou Management et commercial, ORSYS interpelle directement sur les spécificités de cette branche de métier en traitant les questions de management et de techniques commerciales (Optimiser ses ventes par téléphone…). ORSYS déploie également des programmes de formations pour d’autres […]

Tendances et nouveautés Management et Compétences ...



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Par la Rédaction ORSYS Relais de la stratégie commerciale de l’entreprise, le manager commercial doit être capable de déléguer, faire adhérer, communiquer sa motivation, rassurer… bref devenir un coach des membres de son équipe. Mais le rôle de manager coach est-il si facile à endosser ?   Le coaching, bien plus qu’un terme galvaudé… Le coaching, terme issu du monde sportif, s’est développé ces dernières années dans les entreprises. Tout d’abord réservé aux hauts dirigeants, il est désormais accessible à tout collaborateur. Et s’’il était pratiqué par des prestataires spécialisés externes à l’entreprise, formés à ce rôle, le coaching devient […]

Le manager commercial peut-il vraiment être ...


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En 2013, nous interrogions Michelle Goldberger, spécialiste du Social Selling, dirigeante de The Smartworking Company et formatrice ORSYS, à l’occasion d’un nouveau sujet en préparation, bientôt sur ce blog, nous nous sommes rendus compte que l’article ci-dessous était toujours d’actualité à bien des égards ! Reprise du blog ORSYS de l’époque : On parle beaucoup du « Commercial 2.0 » mais les entreprises se sont-elles posé les bonnes questions ? Leur stratégie commerciale est-elle en cohérence avec les besoins de ce service bien spécifique ? Qu’en est-il du Retour sur Investissement ? Michelle Goldberger nous aide à y voir plus clair : En 2013, les réseaux […]

Flashback 2013 : « Vos commerciaux sont-ils ...


Laura a 26 ans et travaille en tant qu’assistante commerciale chez ORSYS depuis deux ans et demi. Elle nous raconte dans cet entretien en quoi consiste son métier, poste essentiel du pôle commercial de l’entreprise.     Quel est ton parcours et comment es-tu arrivée chez ORSYS ? Au départ je viens d’un univers totalement différent : j’ai fait un BTS esthétique et cosmétique. Et puis j’ai décidé de changer de domaine. Le commerce m’attirait particulièrement, j’ai donc fait une licence Pro Commerce International. Après cela, j’ai travaillé pendant un an et demi en tant que commerciale sédentaire pour une entreprise de location […]

Portrait d’Orsysien : Laura, assistante commerciale ...



​ Marianne, Orsysienne de Paris, nous parle de son métier de Business Developer et de ce qui la passionne dans son travail et dans la vie. Après un Master de management en ingénierie d’affaires à Sup de Vente, elle entame sa carrière chez ORSYS dès 2015 en tant que Business Developer. Grâce aux compétences acquises à ce poste elle est, depuis, passée Ingénieur d’Affaires pour ORSYS ! Au quotidien, qu’est-ce qui te passionne dans ton métier ? « Tout l’intérêt de mon travail réside dans le relationnel.

Portrait d’Orsysien : Marianne, l’aventurière


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Emmanuel BLOCH*, vous êtes formateur en communication, développement personnel et art dramatique. Aujourd’hui, nous parlons des bénéfices de l’approche théâtrale pour les commerciaux, pour développer leur éloquence et leur force de persuasion : En quoi l’approche théâtrale est-elle particulièrement adaptée à ce public commercial ? EB : Les commerciaux ont souvent suivi diverses formations sur les techniques commerciales. Par exemple prendre des rdv, gérer son fichier, la relation commerciale, traiter les objections, conclure une vente, etc.

Les bienfaits de l’approche théâtrale pour ...


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Par Stéphane Félici* Cette préoccupation est d’autant plus légitime aujourd’hui que la multiplication d’outils permettant de comparer facilement les offres de produits et de services amène les clients à devenir de plus en plus volatiles et exigeants. Bien qu’essentielles, les politiques de fidélisation demeurent extrêmement délicates. Elles doivent prendre en compte de nombreuses variables et s’adapter au rythme d’évolution exponentiel du marché. Elles ne peuvent donc garantir avec certitude un résultat probant. Pire même ! Comme tout outil, elles peuvent parfois devenir dangereuses si elles sont mal utilisées. Afin de mieux nous guider dans cette démarche, deux idées essentielles sont […]

Comment fidéliser vos clients ? Les ...



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Proposé par l’équipe pédagogique Orsys A l’ère du marketing 2.0, pouvoir adapter son message et son offre à des individus ciblés selon des caractéristiques sociodémographiques et leurs habitudes de consommation s’avère indispensable. C’est tout l’enjeu du géomarketing ! Raphaëlle Vigneron*, ingénieur pédagogique ORSYS, répond à nos questions… Le géomarketing est-il l’outil de connaissance « miracle » de ses clients ? C’est en effet une des finalités du géomarketing, une application rendue possible grâce aux Systèmes d’Informations Géographiques (SIG). Sa démarche consiste à rapprocher les données déjà existantes dans l’entreprise concernant ses clients et prospects à toutes sortes de référentiels de données […]

Data visualisation ou le géomarketing au ...


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L’évolution des usages d’Internet modifie profondément les modes de communication. Le public n’est plus seulement le récepteur, il est devenu le relais, l’émetteur. Ce consommateur actif ne peut plus être considéré comme une simple cible qui se contentera de recevoir une information institutionnelle/marketing. Frédéric Foschiani*, notre expert e-réputation, réseaux sociaux, Community Management et marque employeur vous explique dans cet article comment et pourquoi prospecter sur les réseaux sociaux : Les attentes des clients envers une marque ou une entreprise évoluent avec les nouveaux usages collaboratifs. Et les entreprises ne maîtrisent plus les contenus qui sont proposés à leurs prospects ou clients. […]

Commerciaux : comment et pourquoi prospecter ...


Comment bien gérer votre équipe commerciale ? Vous voici propulsé à la tête d’une équipe commerciale qu’il va falloir animer et accompagner vers le succès. Quelles compétences clés devrez-vous mettre en œuvre, en priorité, pour réussir dans cette mission passionnante et difficile ? Philippe Baschoux*, expert vous donne 7 conseils pour vous aider : Conseil n°1 Apprenez à gérer votre stress en évitant de le transmettre. Le manager commercial doit souvent faire le « tampon » entre la pression sur les résultats venant de la direction générale et ses commerciaux. Vous devrez apprendre à gérer votre propre stress sans qu’il […]

Les 7 conseils du coach pour ...



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Proposé par Frédéric Mureau* Dans la vente, l’analyse de la situation des protagonistes est essentielle. En effet, que ce soit le vendeur ou le prospect, ils se doivent de comprendre dès les tout premiers instants, les enjeux relationnels. Pour le commercial, il s’agira de comprendre comment donner une image, une impression positive « première accroche ». Le prospect, lui, devra comprendre rapidement ce que cet échange peut lui apporter en termes de « bénéfices ». Pour cela, il convient d’aborder les deux axes suivants de façon progressive et systématique : 1 – Analyse pour le commercial : affiner l’approche situationnelle Questions que le commercial doit […]

Clés pour une accroche relationnelle commerciale ...


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« L’objection est un cadeau qui indique qu’un échange est possible. Contrairement au silence, elle vous donne la possibilité de convaincre votre client. » par Stéphane Félici Consultant et coach chez Orsys 1ère étape Ecouter par un silence d’accueil. • Il est essentiel de laisser parler le client jusqu’au bout, de lui permettre aussi de dérouler sa pensée. • Tout d’abord par respect pour l’interlocuteur afin de lui signifier « je vous écoute attentivement » et aussi pour se donner le temps de créer une distance afin de ne pas prendre personnellement les propos du client. Créez un amorti émotionnel avec le […]

5 conseils pour optimiser votre relation ...