Entreprise/Métiers


Temps de lecture : 4 minutes Pourquoi vous devez rédiger le DUERP ! Depuis 2001, tout chef d’entreprise employant des salarié.e.s doit rédiger le Document unique d’évaluation des risques professionnels (DUERP). Souvent perçu comme une contrainte, il recèle toutefois de nombreux atouts… pour peu qu’on lui accorde l’attention nécessaire. En quatre questions-réponses, ORSYS vous guide pour en faire un outil au service du progrès de l’entreprise. Le DUERP, qu’est-ce que c’est ? Rédiger un Document unique d’évaluation des risques professionnels (DUERP), c’est répertorier les risques que l’entreprise aura su analyser. Au regard de la loi – le DUERP est devenu obligatoire pour tout employeur en 20011 –, ce […]

Le Document unique d’évaluation des risques ...   Mise à jour récente !


commerciaux - relation client - ORSYS 2
Temps de lecture : 3 minutes La réactivité, clé de la relation client La relation client est la clé de voûte de l’activité des commerciaux. De la première prise de contact à la conclusion d’une vente et de son suivi, le ou la commercial.e souhaitant obtenir la satisfaction de ses client.e.s aura donc tout intérêt à soigner chaque étape de cette relation. À cela s’ajoute un élément de plus en plus prégnant ces dernières années, influencé par l’immédiateté des réseaux sociaux et la rapidité induite par les outils digitaux (chatbots et autres) : la réactivité ! C’est ce qu’estiment 40% des consommateurs pour une relation client réussie* ! Mais attention, […]

Commerciaux réactifs, clients satisfaits ?


Temps de lecture : 3 minutes De l’analyseur d’e-mails au conseiller financier virtuel, l’intelligence artificielle (IA) est appelée à se généraliser dans tous les métiers de la banque. L’IA permet également aux banques de lutter contre le blanchiment d’argent et de se conformer au cadre réglementaire. Si tous les secteurs d’activité explorent actuellement les apports de l’intelligence artificielle, il en est un particulièrement mature sur le sujet : celui de la banque. Du back office au front office, tous ses métiers sont potentiellement concernés par la data science, selon une étude de l’Observatoire des Métiers de la Banque (OMB) remontant à décembre 2017. La banque de […]

La banque, en première ligne sur ...



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Temps de lecture : 4 minutes Fabrication additive, cobots, objets connectés, intelligence artificielle, réalité augmentée… Toutes les briques technologiques sont rassemblées pour changer radicalement l’image de l’usine d’antan pour évoluer vers l’industrie 4.0. Notre réveil industriel pourrait passer le numérique Selon le dernier baromètre Trendeo de l’Usine du Futur, la France se hisse à la deuxième place européenne en nombre d’investissements industriels. Elle se place derrière le Royaume-Uni mais devant l’Allemagne, qui est pourtant à l’origine du concept d’Industrie 4.0. Entre 2016 et 2019, 239 projets significatifs (d’un montant supérieur à 30 millions d’euros) répondant au moins à un des critères de « l’usine du futur » ont […]

Industrie 4.0, la quatrième révolution industrielle ...


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Temps de lecture : 4 minutes Le caractériel, le compréhensif, le scrupuleux… chaque client est différent. Cette diversité de tempéraments oblige les commerciaux à faire preuve de souplesse. D’autant que, ne l’oublions pas, le client est roi ! Pour s’adapter à chacun d’eux, gagner du temps en situation de vente, le modèle DISC (Arc En Ciel DISC®), s’avère être un support essentiel. On s’y met ? Consommateurs de mieux en mieux informés, tracking sur Internet, développement de l’e-commerce : force est de constater que la vente s’est considérablement transformée depuis quelques années. Alors, comment gagner en efficacité et convaincre plus rapidement son client ? S’il y a une méthode qui traverse […]

Êtes-vous « rouge » ou « ...


Temps de lecture : 5 minutes Si le métier des achats a été propulsé au-devant de la scène dans les grands groupes, il reste encore méconnu auprès des petites et moyennes entreprises (PME). Mais la concurrence, les réglementations, les obligations de performance… incitent nombre d’entre elles à s’organiser. Revue de conseils avec Martine Pallot*, évaluatrice label Relations fournisseurs et achats responsables. 1. Opter pour une approche globale et stratégique Les PME, quels que soient leur taille et leur secteur d’activité, doivent se doter d’une approche globale : elles doivent connaître toutes leurs dépenses. Si certaines ont parfois mis sous contrôle les achats directs, beaucoup n’ont pas connaissance des […]

PME : 6 conseils pour organiser ...



LegalTech
Temps de lecture : 4 minutes Rédaction assistée de documents juridiques, résolution de petits litiges, justice prédictive… Des start-up spécialisées entendent à la fois démocratiser l’accès au droit et décharger les juristes des tâches à faible valeur ajoutée. Il aura été dit qu’aucun métier ne sera épargné par l’ubérisation. Même une profession intellectuelle aussi ancienne et réglementée que celle d’avocat est bouleversée par les nouvelles technologies. Depuis trois ans déjà, le cabinet d’avocats d’affaires américain BakerHostetler fait travailler Ross, le premier robot avocat. Développé avec la plateforme Watson d’IBM, Ross épluche des milliers de textes et d’articles sur des cas similaires à celui qui sera plaidé […]

LegalTechs : le droit à l’épreuve ...


Temps de lecture : 4 minutes IPar la rédaction ORSYS Dominique Acquaviva est entré chez ORSYS en 1989 en tant que commercial sédentaire. D’abord étudiant, puis commercial de terrain à temps plein, il a fait l’ensemble de sa carrière chez ORSYS et a progressivement gravi les échelons… Jusqu’à devenir directeur commercial. Aujourd’hui, il supervise les équipes commerciales à Paris et en région. Il a accepté de répondre à nos questions sur les enjeux du métier de commercial et du management en 2019.

6 questions à Dominique ACQUAVIVA, directeur ...


gestion du temps - ORSYS 2
Temps de lecture : < 1 minute                        71% des commerciaux considèrent que leur difficulté quotidienne la plus importante est la gestion des tâches administratives* Le métier de commercial recouvre de nombreuses missions. En dehors de prospecter et vendre, le commercial a tout un panel de tâches annexes et administratives, non moins importantes pour atteindre ses objectifs. Gestion des rendez-vous clients Outlook vous permet de : Gérer des événements (rendez-vous, calendriers multiples, les rendez-vous récurrents…) Renseigner précisément vos contacts Gérer vos tâches (suivis d’emails, contacts…) Déléguer et faire des tableaux de bord Prospection Faire une veille constante grâce […]

Boostez votre efficacité commerciale



commerce conversationnel ORSYS 2
Temps de lecture : 3 minutes Par la rédaction ORSYS Sur les ordinateurs, les smartphones ou les enceintes connectées, les assistants intelligents sont partout. En interagissant par la voix, ces agents virtuels sont en passe de devenir de redoutables vendeurs. Google et Amazon se sont lancés à l’assaut de ce commerce vocal. Ils s’appellent Alexa, Siri ou Cortana et ils prennent une place grandissante dans notre quotidien. « Ils », ce sont les assistants intelligents. Dopés à l’intelligence artificielle, ces agents virtuels essaiment partout. Dans les messageries instantanées, sur nos ordinateurs et Smartphones, et maintenant dans les enceintes connectées. Si ces assistants personnels servent surtout à recevoir la […]

Place au commerce conversationnel


Temps de lecture : < 1 minute La dématérialisation des marchés publics, c’est maintenant ! Retrouvez les points essentiels de cette réforme, expliqués par notre expert, dans cette nouvelle vidéo. Depuis le 1er octobre 2018, les marchés publics supérieurs à 25 000€ doivent être dématérialisés. En effet, cette mesure s’inscrit dans un effort de simplification des règles applicables à la commande publique. Mais comment s’applique-t-elle concrètement ? Notre expert ORSYS fait le point avec nous. Ainsi, de la nécessité d’une signature électronique à l’objectif de la transparence des procédures de commandes publiques, Hamid Mélia nous explique. Découvrez la vidéo : Pour vous former : Maîtriser la réglementation […]

Dématérialisation des marchés publics : ce ...


Temps de lecture : 3 minutes Il arrive, il sait tout, conteste vos arguments : vous l’avez reconnu ? C’est le client expert, celui qui s’est documenté sur l’univers du produit dont vous êtes en charge, à tel point qu’il en sait parfois plus que vous. Êtes-vous suffisamment armé pour faire face à cet expert ? Électroménager, garage, banque, voyage… tous les secteurs d’activité le connaissent bien ce client super-informé sur tous les avantages et les inconvénients du produit. Et qui a des exigences sur le prix. C’est un client expert qui peut effrayer. Avant même de se rendre dans l’enseigne où il souhaite acheter, il […]

Le commercial seul face au client ...



Temps de lecture : 3 minutes Vendre. C’est évidemment le maître mot du commercial. Il a pour ça différents moyens, différentes techniques, parmi lesquelles la Programmation Neuro-Linguistique (PNL). Mais qu’est-ce que la PNL et en quoi est-elle intéressante dans le cadre commercial ? Pascal Phélipeau*, expert ORSYS nous donne quelques pistes. La PNL dans le cadre de la vente La première chose à considérer, c’est que la Programmation Neuro-Linguistique est un modèle et non une théorie. Et qui dit méthode, dit mise en pratique quand la théorie appelle à la réflexion. Elle peut être utilisée dans le quotidien sans être formalisée. Cela en fait une pratique […]

La PNL, un outil efficace pour ...


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Temps de lecture : 3 minutes Une vente répond à tout un processus qui engage autant le vendeur que l’acheteur potentiel. Elle reste incertaine jusqu’à sa conclusion et c’est bien tout l’enjeu du travail d’argumentation du commercial. Qu’est-ce que l’argumentation de vente ? Elle se construit en se basant sur les réponses que le vendeur trouve aux 5 questions qu’il doit se poser en se mettant à la place du client. Pourquoi devrais-je : acheter votre produit ? l’acheter de vous ? acheter à votre entreprise ? l’acheter à votre prix ? l’acheter maintenant ? Grâce à ces questions, le vendeur peut construire son argumentation. Elle s’articule autour de deux types d’arguments : […]

Comment affiner son argumentation de vente ...


Temps de lecture : < 1 minute Le  nouveau code de la commande publique, c’est maintenant ! Retrouvez les points essentiels de cette réforme, expliqués par notre expert, dans cette nouvelle vidéo. Le 9 décembre 2018 sera publié le nouveau code de la commande publique, conformément à l’article 38 de la loi Sapin 2 de 2016. Pourquoi un nouveau code, et qu’implique-t-il exactement ? Hamid Melia, notre expert en questions juridiques, vous dresse dans cette nouvelle vidéo un portrait à la fois synthétique et complet de la réforme. Découvrez la vidéo : Nos formations associées : Se positionner et remporter des appels d’offres publics, 2 jours (Réf. […]

Avis d’expert – Commande publique : ...



TOSA® - ORSYS
Temps de lecture : < 1 minute Saviez-vous qu’il existait deux types de tests pour le TOSA® ? Que cette certification était éligible au CPF ? Et connaissez-vous les modalités pour la passer ?   ORSYS a élaboré une infographie qui vous donnera toutes les réponses à ces questions en un coup d’œil. En effet, souvent complexes et indigestes, les questions de financement ou les modalités d’inscription restent obscures pour beaucoup. Ainsi, cette infographie a pour objectif de donner les points clés essentiels à la présentation de la certification TOSA®. Le TOSA®, c’est, entre autres, l’opportunité de : améliorer la productivité des collaborateurs maîtriser les outils bureautiques dont on a […]

Le TOSA®, c’est quoi ?


Temps de lecture : 4 minutes Comment gérer les résistances de son client ? Les résistances des clients sont la clé de voûte d’une affaire. En effet, en dehors des cas exceptionnels où tout est rose, la règle est qu’il existe toujours du point de vue du client un élément qui puisse être amélioré. Quand il n’est pas directement insuffisant… Voire problématique. Et à raison ! Personne ne peut en effet se targuer d’être parfait dans ce monde. Surtout s’il est passé au crible du mental, qui n’a de cesse de juger et de condamner selon ses propres critères subjectifs. Chercher à éviter l’expression des résistances lors […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...


Temps de lecture : 3 minutes Par la rédaction ORSYS 37 % des salariés de TPE pensent que leur dirigeant est apte à décider, contre 25 % dans les grandes entreprises*. À la fois manager, commercial, financier… le dirigeant de TPE cumule, à l’instar du dieu Shiva, bon nombre de compétences. Mais cela fait-il de lui un « superman » ? Qui est le manager du XXIe siècle ?  54 % des salariés des grands groupes pensent que leurs managers ne sont pas choisis pour leur aptitude à décider. Tandis que  moins d’un tiers le pense en TPE… Mais qu’attend-on d’un manager à notre époque ? C’est avant tout […]

Le dirigeant de TPE est-il un ...



Temps de lecture : 3 minutes Comment poser les bonnes questions à son client ? Les bases : Après la première impression, les besoins client et l’argumentation, nous nous intéressons à l’art du questionnement. Le commercial doit savoir allier tact et audace dans la façon dont il cherche à mieux cerner son client et ses particularités. À cette fin, le choix de questions ouvertes ciblées permettra de construire et de valoriser une offre plus adaptée à ses besoins spécifiques et à son environnement. Conseils : – S’intéresser au contexte Outre l’intérêt que le commercial démontre à l’égard de son client en lui posant des questions sur son environnement […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...


Temps de lecture : 4 minutes Marie-Ruth GUILLAUME*, vous êtes consultante formation, référente TPE/PME chez ORSYS. Aujourd’hui, nous évoquons avec vous, les spécificités de ces sociétés, le marché de la formation qui les concernent et votre mission au quotidien. Tout d’abord, en quoi les TPE/PME se distinguent-elles des Grands Groupes, de votre point de vue (en dehors de leur taille) ? MRG : Souvent délaissées par les Organismes de Formation (OF), elles sont pourtant un acteur majeur de l’économie française, tant en termes de valeur ajoutée et de chiffre d’affaires qu’en termes de créations d’emplois. Sur le nombre total des entreprises en France, la part des TPE/PME dépasse […]

TPE/PME : « Pour elles, la ...


SAFe Agilist 1
Temps de lecture : 3 minutes Comment passer d’une équipe Agile Scrum à plusieurs équipes travaillant ensemble à la réalisation d’un produit commun et parfois complexe ? Parce que Scrum n’explique pas comment faire avec plusieurs équipes, une sorte de plafond de verre semble s’être installé laissant la réalisation des projets « sérieux » aux démarches classiques portées par PMP ou PRINCE2®. SAFe adresse ce problème et va au-delà avec une vision Agile de la production de valeur à l’échelle de l’entreprise. Il est devenu un framework incontournable qu’il n’est plus possible d’ignorer. Stéphane Bretonneau* nous en parle : Le lean en plus de l’Agilité Pendant longtemps, les pionniers […]

La certification SAFe Agilist : concilier ...



Temps de lecture : 4 minutes Notre Président de la République peut être satisfait : le nombre de créations d’entreprises dites « classiques » (hors microentreprises) a bondi de 4,8 % en 2017*. C’est 7 % de plus que l’année précédente. Et pour une fois, le commerce est détrôné : le secteur des transports et de l’entreposage représente un tiers de ces créations, suivi des activités immobilières (22 %) et des activités de soutien aux entreprises (18 %). Ce regain d’intérêt pour l’entreprise est plutôt bon signe pour l’économie française. Certes l’évolution de la conjoncture économique (+1,9 % de croissance en 2017) y est pour quelque […]

Créer son entreprise : de l’idée ...


Temps de lecture : 4 minutes Comment convaincre, persuader et influencer son client ? Les bases Une peur élémentaire du client potentiel est sa crainte que les produits ou les services préconisés par le vendeur ne soient pas suffisamment bien adaptés à ses réelles attentes… surtout si l’achat représente un montant élevé pour le prospect ! Sa position de défense par un scepticisme exacerbé semble alors pleinement légitime. Pour rassurer son client, le commercial doit donc intéresser, faire comprendre, faire adhérer et faire agir son interlocuteur. Comment ? Principalement grâce à ses talents de persuasion, de conviction et d’influence. Conseils :   – Convaincre La capacité de conviction du […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...


Temps de lecture : 4 minutes L’univers du commercial est rempli de fiches produits, d’analyse client, de chiffres… mais aussi et surtout de clients. Avec pour chacun, des contraintes différentes, des besoins différents mais aussi des personnalités différentes. Repérer les clients dits « difficiles » Parmi les clients les moins faciles, on peut citer quelques exemples aux noms représentatifs : Le rassurer, le valoriser… Typologie Symptôme Conseil Le roi Il est persuadé que tout lui est dû. Préparer de bons CGV* et contrats pour parer au mieux à ses exigences. L’anxieux Il aura tendance à repérer tout ce qui ne va pas à cause de son angoisse de […]

Comment bien gérer les clients difficiles ...



Temps de lecture : 3 minutes Il est fondamental de différencier, dans un premier temps, les aides des subventions : Elles se justifient par un intérêt général. Ce sont les administrations, les établissements publics ou tout organisme chargé de la gestion d’un service public administrativElles s’attribuent par les administrations, les établissements publics ou tout organisme chargé de la gestion d’un service public administratif. Le bénéficiaire peut être public ou privé. Les subventions sont définies par l’article 9-1 de la loi n°2000-321 du 12 avril 2000 Le mécanisme des aides Il faut avant tout comprendre que le système des aides doit inciter. En effet, il rend accessible et […]

MARCHÉS PUBLICS : mieux comprendre les ...


Temps de lecture : 4 minutes Comment découvrir l’environnement et les besoins de votre client ? Série « Les rdv du commercial par ORSYS » Retrouvez notre expert en relation client, Stéphane FELICI*, dans ce 2ème épisode, après la première impression, voici la partie découverte toujours avec des conseils, des exemples… dans le but d’améliorer tous les aspects de la relation avec vos clients. La base En plus des informations collectées dans la phase de préparation préalable, la première phase de l’entretien de prospection est l’occasion de faire un diagnostic plus fin de la situation du client afin de présenter son offre comme une solution à un problème […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...


Temps de lecture : 5 minutes La maîtrise des opérations douanières est capitale en matière de logistique. Où en sont les entreprises aujourd’hui ? Les frontières ont existé en Union européenne jusqu’en 1993. Avant cette date, une compétence douanière était présente dans chaque entreprise traitant de l’import-export. Peu d’entre elles avaient encore besoin de cette compétence à la création de l’Union européenne douanière. En effet, la France commerce beaucoup avec l’Union européenne et plus particulièrement l’Allemagne. Puis, les pays émergents (Chine, Inde…) sont devenus les pays du sourcing. On a  alors eu de nouveau besoin de compétences douanières. Malheureusement, les entreprises n’ont pas anticipé cela : elles n’ont […]

Un logisticien bien formé n’a plus ...



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Temps de lecture : 4 minutes Commerciaux, améliorez votre entrée en relation avec votre client Série « Les RDV du commercial par ORSYS »   La rédaction ORSYS vous propose de retrouver dans des rendez-vous réguliers, notre expert en relation client, Stéphane FÉLICI*. Il vous donnera des conseils, des pistes de réflexion, des bonnes pratiques dans le but d’améliorer tous les aspects de la relation avec vos clients. La base  A la question « Que dites-vous après avoir dit bonjour ? » posée par Eric Berne dans son livre éponyme**, je vous demanderais volontiers « Dans quel état d’esprit êtes-vous au moment de dire bonjour et comment le dites-vous ? ». En effet, si […]

LES CONSEILS DU COACH COMMERCIAL – ...


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Temps de lecture : 3 minutes Par la Rédaction ORSYS   Souvenez-vous, le commercial 1.0 écrivait, appelait, visitait… avant de réussir une vente. Devenu aujourd’hui 3.0, il est désormais jugé à sa manière de piloter son smartphone ou sa tablette. Ce qui a fait basculer le commercial à l’ère du digital ? Avant tout l’évolution du consommateur. Avec le digital, les codes de la relation client ont en effet été profondément modifiés, devenu véritable consom’acteur.

Le commercial à l’heure du 3.0


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Temps de lecture : 4 minutes La digitalisation des banques, qui est paradoxalement intervenue plus tardivement que dans certains secteurs de l’économie (voir notre article précédent), est aujourd’hui bien en marche. Une mise en œuvre qui impacte leur organisation. Au cœur de cette transformation : le client. Michelle Goldberger et Aurélie Brugère du cabinet The Smartworking Company®*, partenaire d’ORSYS, expliquent…   La digitalisation des process bancaires : une petite « révolution » ?   Dans le secteur bancaire, elle concerne toute la chaîne de valeur : de la technologie à la relation client. Enrichir l’expérience client par la digitalisation passe forcément par une appréhension des pratiques internes de la banque, de son […]

Digitalisation bancaire : réussir la transformation