Achats solidaires : pourquoi et comment structurer la démarche ?


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[Interview]

Mener une démarche d’achats solidaires est un projet fédérateur, tant dans le secteur privé que dans le secteur public. Les bénéfices sont multiples : maîtrise des coûts et des risques (sociaux, environnementaux, économiques), avantage concurrentiel, amélioration de l’image auprès des partenaires et des clients, innovation et création de valeur. Mais, concrètement, par où faut-il commencer ? Le point avec Yann Le Coz*, spécialiste des achats responsables.

Interview de Yann Le Coz sur les achats solidaires

Les achats représentent en moyenne 50 % du chiffre d’affaires d’une entreprise. Ils constituent donc un axe important d’amélioration de sa performance économique. Réaliser des achats solidaires permet aussi de consolider la politique RSE (responsabilité sociétale de l’entreprise). Du côté des acteurs publics, c’est un levier leur permettant d’assumer leur responsabilité environnementale, sociale et économique. Comment mettre en place une stratégie d’achats solidaires ? Pour Yann Le Coz, les acheteurs privés et publics doivent intégrer une logique de coût global dans leur processus d’achat. Tour d’horizon en sept questions.

En quoi consistent les achats solidaires ?

Achats responsables, achats solidaires, achats inclusifs… Dans le domaine des achats, il existe une grande variété sémantique. Notamment parce que le secteur privé et le secteur public utilisent parfois des mots différents pour désigner la même chose.

Les achats responsables sont la déclinaison de la politique RSE de l’entreprise dans le métier des achats. La RSE constitue quant à elle une déclinaison des objectifs de développement durable (ODD) définis par l’ONU.

Les achats responsables prennent en compte des aspects environnementaux, sociaux et sociétaux. Les achats solidaires, parfois appelés achats inclusifs, entrent dans cette catégorie. Ils sont effectués auprès du secteur du handicap. C’est-à-dire auprès de structures qui emploient essentiellement des personnes handicapées : les établissements et services d’aide par le travail (ESAT) et les entreprises adaptées (EA). Ou encore auprès de travailleurs indépendants handicapés (TIH).

Les achats solidaires coûtent-ils plus cher ?

Penser que les achats solidaires coûtent plus cher est une idée reçue qui a la vie dure. Dans les ESAT et les EA, une aide au poste versée par l’État compense les surcoûts de production liés à la formation et à l’accompagnement des travailleurs handicapés. Ces structures doivent être compétitives et commercialiser des biens ou services aux prix du marché. Un tarif supérieur au prix du marché doit se justifier par une proposition de valeur, c’est-à-dire une prestation de service supplémentaire.

Pourquoi acheter solidaire ? Les enjeux sont-ils les mêmes dans le secteur privé et le secteur public ?

Tout employeur d’au moins 20 salariés ou 20 agents, qu’il soit donc privé ou public, doit employer au moins 6 % de personnes en situation de handicap. S’il ne respecte pas cette obligation d’emploi (OETH), il doit verser une contribution annuelle. L’achat de produits ou de services auprès d’un ESAT, d’une EA ou d’un TIH permet de diminuer le montant de cette contribution.

Au sein de la fonction RH, la « mission handicap » se rapproche donc de plus en plus souvent de la direction des achats pour pousser ce type de commandes. Les achats solidaires prennent ainsi une dimension stratégique au regard de l’OETH, en particulier dans les structures qui peinent à recruter des personnes handicapées.

Par ailleurs, entrer dans une démarche d’achats solidaires permet aux entreprises de satisfaire à leurs engagements RSE. Ce type de politique est également un atout auprès des banques, aujourd’hui sensibles à la durabilité de l’entreprise. Cela permet aussi d’être attractif pour attirer les talents ainsi que pour répondre aux attentes des clients et fournisseurs.  

Aujourd’hui, les grandes entreprises préfèrent des partenaires engagés en matière de RSE. Elles cherchent à diminuer le risque réputationnel.

Comment mettre en place une démarche d’achats solidaires ?

Structurer est indispensable pour pérenniser la démarche dans le temps. J’identifie trois étapes fondamentales.

1 – S’engager en signant la Charte « relations fournisseurs et achats responsables » (RFAR)

La Charte RFAR comporte 10 engagements. Certains sont en lien direct avec les objectifs de RSE et les achats solidaires. Par exemple : « apprécier l’ensemble des coûts et impacts du cycle de vie » ; « intégrer les problématiques de responsabilité environnementale et sociétale » ; « veiller à la responsabilité territoriale de son organisation ».

2 – Définir et mettre en œuvre un plan d’action

Ce plan d’action vise à répondre concrètement aux 10 engagements de la Charte RFAR, notamment par des actions pour développer les achats auprès du secteur du handicap. Il faut également un tableau de bord et des indicateurs de performance. Par exemple : montant des achats effectués auprès du secteur du handicap (EA, ESAT, TIH) ; nombre d’emplois créés et/ou maintenus pour les personnes en situation de handicap ou encore nombre de factures payées en retard, délai moyen de règlement des factures…

3- Obtenir une reconnaissance des actions menées… et communiquer !

Quand le niveau de performance visé est atteint, la structure peut alors partir en quête d’une reconnaissance. En l’occurrence, le Label « relations fournisseurs et achats responsables » et/ou la certification ISO 20400.

Quels sont les écueils à éviter ?  

Il est important d’embarquer les autres métiers de l’entreprise dans la démarche. Si la fonction RH y est en général déjà sensibilisée, d’autres métiers (DSI, communication, production…) peuvent résister au changement. Peut-être en raison d’expériences mal vécues précédemment…

Pour lever les freins, l’acheteur doit d’abord identifier ce que les achats solidaires peuvent leur rapporter. Ensuite, il peut être judicieux de procéder par étapes avec des phases « test ». Il peut aussi tenter la cotraitance : au lieu de changer de fournisseur, on lui demande de confier une partie de la prestation à un ESAT, une EA ou un TIH.

Quelles sont les compétences clés à maîtriser dans le cadre de cette démarche ?

L’acheteur doit posséder à la fois des compétences techniques (hard skills) et des compétences relationnelles (soft skills).

Du côté des hard skills

1/ Connaître les lois en vigueur

Assurer une veille réglementaire est indispensable car les évolutions sont nombreuses et rapides. Depuis 2017 : loi « Sapin 2 », loi sur le devoir de vigilance, RGPD, nouveau code de la commande publique qui confirme la possibilité de choisir le mieux-disant plutôt que le moins-disant. Ou encore loi dite des « minerais de conflits » ou 3TG en 2021.

L’acheteur doit également être en mesure de définir sa stratégie d’achat : possibilité de réserver des marchés au secteur du handicap ou d’allotir, c’est-à-dire, dans le cadre d’un marché global, confier un lot au secteur du handicap.

Faire appel à un facilitateur (cabinet de conseil) peut être utile. Par exemple : dans le cas d’un appel d’offres. Ainsi, avant de réserver un marché sur l’entretien des espaces verts au secteur du handicap, on peut le charger de vérifier qu’il existe un nombre d’acteurs économiques suffisant sur le territoire pour une mise en concurrence. Ce, pour éviter que le marché soit annulé car infructueux en dessous de trois offres reçues.

2/ Savoir quels sont les leviers RSE à activer

Pour développer sa stratégie d’achats, l’acheteur doit connaître le contexte réglementaire de la RSE ainsi que les enjeux et les engagements RSE de son organisation. PNAD, SPASER pour l’acheteur public ou politique RSE, signature de chartes ou de manifestes pour les acheteurs du secteur privé, par exemple.

Qu’il exerce dans le secteur privé ou public, il doit également connaître les leviers qui sont à sa disposition pour acheter responsable. Surtout, il doit savoir évaluer le TCO ou coût global d’acquisition. Outre le prix d’acquisition, le TCO inclut le coût d’usage et le coût de fin de vie. Par exemple : s’agissant de l’achat d’imprimantes, il faut considérer non seulement le prix d’achat, mais aussi celui des consommables (cartouches, toners) ou encore le coût par impression. Les imprimantes seront achetées dans le circuit classique tandis qu’un ESAT ou une EA fournira des cartouches recyclées.

3/ Connaître les écosystèmes des fournisseurs

Bien connaître ses propres fournisseurs ne suffit pas. L’acheteur doit avoir une vue sur l’ensemble de la filière. Être à l’écoute des innovations et dialoguer régulièrement avec les EA, ESAT et TIH peut permettre à l’organisation d’identifier un prestataire apte à répondre au besoin spécifique non couvert par les entreprises du secteur marchand ordinaire.  

Du côté des soft skills

1/ Savoir communiquer aussi bien en interne qu’en externe

2/ Savoir convaincre

3/ Capacité d’écoute et d’empathie

Quels sont les principaux apports des formations ?

Les participants arrivent en formation avec plusieurs attentes.

D’abord, ils viennent s’acculturer pour identifier de nouvelles bonnes pratiques en matière d’achats responsables.

Ensuite, ils recherchent un cap. Ils découvrent pourquoi ils ont eu du mal à fixer un objectif. Les achats solidaires, au même titre que les achats responsables, s’inscrivent dans une démarche de progrès qui se conçoit sur plusieurs années. La maturité s’atteint autour de la quatrième voire de la cinquième année.

Pour conclure, je recommande aux acheteurs de ne pas prendre de retard en matière d’achats responsables et aux structures de considérer la RSE dans leur modèle d’affaires. Car les clients et les salariés s’en soucient de plus en plus. Et c’est aussi un élément différenciant dans un contexte de concurrence accrue.

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