Les 10 clés du manager commercial


Temps de lecture : 5 minutes
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manager commercial - ORSYS

Sans cesse mises au défi, les fonctions commerciales doivent se réinventer, s’adapter à toutes les situations. Le manager commercial est particulièrement sollicité dans cette recherche de motivation et de dépassement de soi. Mais comment peut-il insuffler cette dynamique à ses équipes ? Clémence Rouart* nous donne ses meilleures techniques de motivation.

Vous êtes investi dans l’exaltante mission de manager votre équipe commerciale. Vos collaborateurs ont besoin de vous, votre hiérarchie vous demande de mettre en œuvre la stratégie commerciale, vous devez répondre aux objectifs fixés. Autant dire que les journées sont chargées, les missions multiples et réussir sur tous les fronts est un véritable défi. Voici 10 astuces à connaître pour aider le manager commercial à révéler ses talents.

1. La situation existante vous analyserez

Entre rendez-vous client, prospection et gestion de portefeuille, le quotidien des commerciaux n’est pas de tout repos. Même si vous ressentez une urgence, une pression prenez un peu de temps, prenez du recul et posez-vous pour faire un diagnostic.

Il s’agit ni plus ni moins que de dézoomer la situation et mettre ainsi le point de prise de décision au cœur d’un ensemble de paramètres à considérer : la situation ayant conduit à cet état, l’environnement actuel avec ses forces et ses faiblesses et tâcher de voir dans quelles directions la décision peut amener. Que vous preniez du recul sur un mode horizontal ou vertical, votre analyse de manager doit également prendre en compte des facteurs temporels (est-ce que cela s’est déjà produit ? Combien de fois ? Avez-vous déjà rencontré une situation similaire ?) et des facteurs émotionnels (imaginez que vous vous observez dans cette situation mais à travers un écran, ou mesurez l’état émotionnel de vos collaborateurs).

2. Les règles nécessaires au bon fonctionnement de l’équipe vous poserez

Une équipe commerciale doit pouvoir s’appuyer sur les mêmes fondamentaux que n’importe quelle autre équipe. Expliquez, donnez du sens. Il est fondamental de faire de la pédagogie et d’expliquer en permanence ce que vous attendez. Vous devez rester dans un équilibre constant et sans cesse ajuster votre curseur. C’est le meilleur moyen de libérer toutes les potentialités de votre équipe et doper son efficacité.

Le meilleur moyen de valider que l’information transmise est bien comprise auprès de votre équipe est de proposer à un membre de reformuler et d’expliquer aux autres collaborateurs ce qui est attendu.

3. Manager commercial : votre méthode et votre discours vous adapterez à vos collaborateurs et/ou à la situation

Le meilleur moyen de comprendre les différents profils et leurs besoins, c’est d’être à l’écoute, tout simplement. Cette qualité est essentielle pour un bon manager commercial ou non. C’est la meilleure technique pour identifier les points forts et surtout les faiblesses de chacun.

En favorisant l’écoute et l’échange, vous allez développer une synergie d’équipe positive et performante qui vous permettra de progresser plus vite.

Par exemple, instaurez des séances de conversation ponctuelles et décontractées du type « conversational Thursday » et incitez au dialogue constructif. L’expérience de chacun de vos commerciaux peut apporter des solutions à ceux qui rencontrent des difficultés tout comme écouter ceux qui rencontrent des difficultés peut nourrir une dynamique d’entraide et de cohésion, chacun apportant sa façon de gérer un marché/client/contrat difficile.

4. Les priorités de l’entreprise vous traduirez en plans d’action opérationnels

C’est vous qui allez donner la direction que vos équipes vont suivre. Vous avez pour mission de fixer des objectifs réalistes, d’écrire une feuille de route permettant d’atteindre le cap que vous avez fixé en lien avec les enjeux de l’entreprise. 

Les objectifs ne doivent être ni trop grands ni trop petits et se construisent de manière stratégique. Commencez par calculer un objectif mensuel avant de définir des objectifs en cascade (plutôt que passer de 50 à 100 nouveaux prospects, passer de 50 à 60 puis 70…), mais surtout des objectifs précis et mesurables.

5. Commercial : vos collaborateurs vous impliquerez

Il est essentiel, pour un manager commercial, de développer l’engagement de son équipe . Afin de stimuler l’envie, l’engagement et la coopération, le manager pourra choisir l’approche appréciative. Elle consiste à repérer et valoriser les talents, les efforts et l’engagement de chaque collaborateur.

6. Les membres de votre équipe vous ferez progresser

Vos collaborateurs ont besoin de vous pour développer leurs compétences (négociation, prise de contact, prospection…). Après avoir analysé les points forts des membres de votre équipe, vous avez pour mission de faire progresser chacun de vos collaborateurs. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des actions de coaching individuelles et organiser des trainings collectifs.

Vous pouvez par exemple demander à un collaborateur qui maîtrise la prospection téléphonique de coacher un de ses collègues, lui transmettre les bonnes pratiques et le conseiller lors de ses prochains appels. L’idée est de valoriser les compétences de chacun et les mettre au profit de l’équipe avec, par exemple, un programme de reverse mentoring.

7. Votre équipe sur le terrain vous accompagnerez

Plus que jamais votre équipe a besoin de vous sur le terrain. Il existe trois types d’accompagnement pour un manager commercial.

  • l’accompagnement de formation : vous montrez au commercial comment appliquer les techniques et méthodes de vente. On parle alors de mission de transmission ;
  • le perfectionnement : vous pouvez être amené à accompagner votre collaborateur pour le faire progresser. Lors de cet accompagnement, analysez les méthodes du commercial en situation pour ensuite débriefer avec lui pour lui permettre  de progresser ;
  • l’union des forces : enfin, bien sûr, ne négligez pas votre rôle d’appui lors d’un accompagnement terrain. Alliez vos forces de manager et celles de votre commercial pour optimiser les résultats d’une vente.

8. Avec votre équipe vous communiquerez efficacement et les réussites vous célébrerez

En tant que manager commercial, identifier les comportements individuels et les relations interpersonnelles est une étape incontournable. La seconde étape consiste alors à mettre en place des solutions de communication efficientes. Vous devez savoir adapter votre communication comportement de vos collaborateurs. Vous devrez faire preuve d’empathie et vous synchroniser avec votre salarié. La communication au sein de votre équipe est une clé de réussite pour le manager commercial.

9. Commercial : des process de vente efficaces vous créerez

Vos collaborateurs attendent un guide pour piloter leur pipeline. Vous êtes là pour leur montrer et les accompagner sur le pilotage de leur activité commerciale. Il est fondamental que vos collaborateurs sachent comment leur activité se répartit, quels sont les jalons à valider pour  saisir une opportunité. Vous devez maîtriser cette vision des process, votre rôle étant ensuite de la partager.

10. Du plaisir vous prendrez, à l’écoute de vos collaborateurs vous serez,  vos difficultés vous partagerez, les efforts consentis vous saluerez

Il n’y a pas de bon ou de mauvais manager : faites-vous confiance. Testez, expérimentez, corrigez et testez à nouveau. L’erreur est constructive. Soyez le manager que vous auriez aimé avoir lorsque vous étiez commercial. (Si votre manager n’était pas votre idéal à l’époque.)

Demandez à vos collaborateurs un feedback, ils vous aideront à progresser eux aussi.

Le métier de commercial est avant tout un métier de terrain. Chaque situation étant différente, la première qualité du commercial est de savoir s’adapter. Pourtant, c’est porté par un manager qui accompagne et forme au quotidien que cette compétence peut prendre tout son essor. En résumé : challengez, fédérez, donnez des valeurs à défendre, motivez, rémunérez justement.


Pour se former :

Rouart Clémence - ORSYS

ROUART Clémence

 

Animée par le challenge commercial depuis toujours, elle continue encore aujourd’hui de s’investir dans la conduite des entretiens de vente, la négociation et l’apport de valeur au client. Après 15 ans d’expérience au sein d’entreprises qui mettent les process et le management au service de la performance, elle a choisi de créer sa propre structure. Ce qui la motive chaque jour c’est de rencontrer des publics différents qui partagent leurs expériences avec elle. Ensemble, ils analysent et apportent des réponses aux différentes problématiques évoquées. Sans cesse inspirée par les potentiels qui se révèlent lors des formations qu’elle anime, son objectif est faire en sorte que les apprenants se saisissent de ce qu’elle leur transmet, de l’intégrer et  de le pérenniser.

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