3 principes clés pour manager les commerciaux


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3 principes clés pour manager les commerciaux

Postes clés de la performance des entreprises, les commerciaux, même s’ils sont expérimentés et dotés de bons outils, ont toujours besoin de remise en cause. Le manager doit alors se transformer en coach. Une mission loin d’être simple pour celui qui se trouve au contact chaque jour de ses collaborateurs. Revue de 3 principes essentiels !

Principe n° 1 : ne pas confondre coacher et manager

Lorsqu’on recherche la performance commerciale, il est essentiel de miser sur l’humain. Si les moyens peuvent y contribuer, en situation de vente, ce sont surtout les compétences et le savoir-être qui feront la différence. Pour cela, le rôle de manager coach d’équipe est essentiel. Il guide et anime la force de vente, la fait progresser dans le but d’atteindre des résultats. Mais force est de constater qu’il n’est pas évident de cumuler les deux rôles… car être un bon manager ne signifie pas forcément être un bon coach !

Il est d’autant plus difficile de l’être quand on côtoie chaque jour son équipe, et que l’on a, de fait, une vision particulièrement précise des qualités et défauts de chacun de ses membres. Or, si le management cherche à analyser une performance à travers des résultats chiffrés, le coaching permet, lui, d’obtenir de meilleurs résultats en optimisant les connaissances, les méthodes d’organisation à travers un accompagnement ciblé. Le manager coach doit pouvoir incarner le rôle du développeur de compétences qui sait arrondir les angles et faire ressortir les forces de chacun… pour le mener sur le chemin de la réussite.

Dans tous les cas, coacher n’est pas transmettre de nouvelles connaissances, ou une information de manière descendante. En adoptant la posture de coach, le manager doit s’assurer que chacun des membres de l’équipe est bien prêt à recevoir l’information. Il lui donne du sens, la diffuse en prenant en compte le contexte, l’environnement personnel et professionnel du (des) collaborateur(s), adapte la tonalité de son message à chacun… Objectif : faire comprendre aux collaborateurs le contenu et l’enjeu porté par cette nouvelle donnée.

Principe n° 2 : entrer en relation pour les commerciaux

Coacher ses collaborateurs, ce n’est pas seulement transmettre une information, un savoir… c’est aussi et surtout les aider à s’approprier une compétence. Dans ce cas, il est vain de se cantonner à une observation passive. Chacun doit s’atteler à effectuer des moments de feedback réguliers. Si le manager attendait l’entretien annuel pour signaler au collaborateur ce qui va bien ou doit être amélioré, ici, en phase de coaching, le feedback doit s’inscrire dans un processus actif : savoir féliciter lorsqu’un comportement est positif, savoir alerter dans le cas contraire. Ce moment de feedback, pour être réussi, doit toutefois être centré sur deux points majeurs au maximum, en prenant soin, à chaque fois, de reconnaître le travail accompli, pour mieux évaluer l’objectif à atteindre.

Une seule issue pour parvenir à ce résultat : faire en sorte de passer de la communication à la relation. L’échange se fonde alors sur la coopération et des valeurs humaines telles que la bienveillance et la confiance afin de parvenir à l’équilibre relationnel. C’est à travers cette position « gagnant-gagnant » que le chemin se poursuivra vers la progression.

Principe 3 : accueillir le positif… et le négatif

De même, lorsque les commerciaux ont un comportement hors « norme » – un énervement, une agressivité à l’égard d’un client difficile –, il s’agit, pour le manager coach, de s’emparer de ce changement afin de comprendre ce qui est réellement en jeu. Le commercial est-il stressé et cherche-t-il ainsi à évacuer son stress ? A-t-il eu des moments difficiles avant de venir au travail ? S’est-il énervé à cause d’une série d’incidents ? C’est à travers la compréhension, voire l’empathie, de ce qu’exprime, là, le commercial que le manager coach peut transformer la situation : inviter le collaborateur à formuler, à analyser les choses, pour, petit à petit, l’amener à retrouver son calme.

Les managers disposent, ainsi, d’un levier puissant pour accroître la performance de l’entreprise, mais surtout faire « grandir » chaque membre de leurs équipes. En activant ce levier du coaching, le manager commercial met en lumière l’activité et non plus seulement le résultat. Alors, prêts à coacher vos commerciaux ?

Pour se former :

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