Êtes-vous « rouge » ou « bleu » ? DISC, un support pour mieux vendre…   Mise à jour récente !


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Êtes-vous « rouge » ou « bleu » ? DISC, un support pour mieux vendre…

Le caractériel, le compréhensif, le scrupuleux… chaque client est différent. Cette diversité de tempéraments oblige les commerciaux à faire preuve de souplesse. D’autant que, ne l’oublions pas, le client est roi ! Pour s’adapter à chacun d’eux, gagner du temps en situation de vente, le modèle DISC (Arc En Ciel DISC®), s’avère être un support essentiel. On s’y met ?

Consommateurs de mieux en mieux informés, tracking sur Internet, développement de l’e-commerce : force est de constater que la vente s’est considérablement transformée depuis quelques années. Alors, comment gagner en efficacité et convaincre plus rapidement son client ?

S’il y a une méthode qui traverse les années et qui permet d’atteindre cet objectif, c’est bien celle créée par le docteur William Moulton Marston, psychologue et par ailleurs scénariste de comics (créateur de Wonder Woman) : DISC.

Son principe ?

Les émotions conduisent à des différences comportementales selon les individus. Une approche que Marston aborda pour la première fois en 1928 dans son livre Les émotions des gens normaux, et sur laquelle le psychologue Walter Clarke s’appuya 30 ans plus tard pour créer les premiers tests encore utilisés aujourd’hui.

DISC, pour mieux se comprendre

DISC offre un regard sur ses propres comportements, et ceux de son entourage, dans le but de mieux s’adapter à eux : pour mieux communiquer avec l’autre, il suffit de s’adapter à lui. Un principe qui pourrait être simple si l’on n’avait pas la fâcheuse tendance à faire naturellement l’inverse ! Notre penchant naturel est en effet de parler à l’autre de la façon dont on aimerait qu’il nous parle.

Pour Marston, chaque personne se comporte par rapport à son environnement selon deux options.

La première concerne la vision du monde de chacun. L’individu identifie-t-il cet environnement comme hostile ou amical ? Dans le premier cas, cela signifie qu’il perçoit davantage les défis, les obstacles dans ce qu’il entreprend. Dans le second, il voit le côté chaleureux et entraperçoit plus d’opportunités de réussir ses projets.

La deuxième (option) consiste à évaluer la façon dont l’individu se perçoit par rapport à l’environnement. Se sent-il plus faible (il accepte cet environnement en se conformant aux règles, en coopérant) ou plus fort (il sait qu’il peut agir sur cet environnement, qu’il peut atteindre ses objectifs par persuasion, obstination…) ?

Ces deux axes posés permettent de faire apparaître quatre profils – Dominant, Influent, Stable ou Consciencieux –, d’où l’acronyme DISC (Arc En Ciel DISC®), permettant de qualifier le modèle.

Bleu ou rouge : qui est son client ?

Il est important de préciser que les quatre profils décrits par la matrice DISC considèrent les aspects uniquement comportementaux des personnes. Il ne s’agit nullement d’aborder les aspects psychologiques ou intellectuels, ou de qualifier comme correct tel ou tel type de comportement : il est seulement question de prendre conscience des différences de chacun pour mieux communiquer avec l’autre, que ce soit en face à face, ou par email… 

Ces quatre profils décrits par la matrice DISC considèrent les aspects uniquement comportementaux des personnes. Il ne s’agit nullement d’aborder les aspects psychologiques ou intellectuels, ou de qualifier comme correct tel ou tel type de comportement : il est seulement question de prendre conscience des différences de chacun pour mieux communiquer avec l’autre, que ce soit en face à face, ou par email… 

À chaque profil est attribuée une couleur primaire

Rouge

Le rouge est un dominant. Une personne qui réussit en menant des actions pour atteindre ses objectifs. C’est un énergique centré sur l’action, quelqu’un de pressé qui aime aller à l’essentiel. D’un point de vue « communication », c’est une personne directe, qui aime garder le contrôle dans une conversation, et se montre peu tolérante vis-à-vis des conseils des autres. Elle n’a pas peur de se tromper.

Pour convaincre votre interlocuteur ? Pensez à lui serrer la main fermement lorsque vous le rencontrez, à le regarder droit dans les yeux et à lui parler sans détour. Parlez-lui « preuves », proposez-lui des alternatives tout en le laissant prendre la décision finale.

Jaune

L’influent, ou jaune, garde toujours le sourire quoi qu’il arrive. Optimiste, extraverti, un brin charmeur, il est soucieux de ses relations personnelles et a plaisir à être en compagnie des autres. Il aime d’ailleurs collaborer, et faire travailler les autres pour lui-même. On le reconnaît à ses photos personnelles disposées dans son bureau, son style décontracté. Pour vendre à un « jaune », il faut le laisser s’exprimer, lui offrir du rêve, être aussi convivial que lui… et surtout ne pas lui tenir rigueur de son manque d’organisation ou de ponctualité.

Vert

Le vert, profil stable, parvient à la réussite en collaborant. Sérieux, fiable, patient, réservé, ce « client » plutôt humble écoutera plus qu’il ne parlera. Pour le convaincre, abordez la fiabilité de votre service/produit, faites état de vos références… et soyez patient : un vert ne supporte pas qu’on le presse ! (Si vous êtes « rouge », prenez des gants !)

Bleu

Le consciencieux bleu est un cartésien qui cherche des solutions concrètes à chaque problème. Il réfléchit avant d’agir et supporte mal de devoir prendre une décision sans disposer de toutes les informations. C’est une personne sérieuse, très ponctuelle, qui s’appuie sur les faits, les règles, les procédures pour « faire ». Pour parvenir à lui vendre quelque chose ?, préparez votre argumentaire détaillé, chiffré : il adorera ! Et si vous êtes aussi perfectionniste que lui, il est certain que la vente aura de grandes chances de se réaliser.

Adopter une approche interpersonnelle qui permet de prendre conscience de l’impact des comportements sur les relations, disposer des clés de compréhension de l’autre pour être plus efficace et élaborer les stratégies qui font gagner en performance et en efficacité, tant à titre individuel que collectif… Autant de raisons qui incitent à se former !

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