Pitch : 3 minutes pour convaincre


Pitch : 3 minutes pour convaincre

Qui n’aimerait pas remporter un appel d’offres, convaincre un prospect d’accepter un rendez-vous, ou emporter la mise lors d’une candidature à une embauche, persuader sa hiérarchie que son projet est le meilleur, ou même faire signer un client difficile, le tout grâce à une offre bien « pitchée » ?

Dans un environnement où tout se passe de plus en plus vite, savoir dire pour mieux convaincre est devenu essentiel pour le commercial. Revue des trois points fondamentaux à connaître sur le pitch avec Pierre-Hugues Cacheleux, dirigeant fondateur de Playskills1 et  consultant formateur pour ORSYS…

Le pitch est un véritable savoir

Le pitch ? Une présentation courte et impactante d’un thème, d’un projet, d’un produit… donnant envie d’en savoir plus. Cette technique de communication orale puise ses origines au cœur de la Silicon Valley, dans les années quatre-vingt-dix. Un exercice de style bien connu dans le milieu des start-ups, permettant à leurs fondateurs d’obtenir des financements pour leurs entreprises auprès de business angels, banquiers… Le pitch, ensuite théorisé par Guy Kawasaki2, est devenu ce résumé qui ne doit pas excéder le temps passé dans un ascenseur (elevator pitch), soit quelques minutes.

C’est également une pratique enseignée dans les grandes écoles pour former les étudiants à savoir accrocher leur futur patron dans un ascenseur ou à savoir présenter leur thèse en 180 secondes (MT180). Le principe de ce concours international consiste en un exercice de vulgarisation du travail universitaire le plus long et le plus dense qui existe, afin de le porter à la connaissance des néophytes en trois minutes.

Bien sûr, on ne peut tout aborder dans ce bref temps imparti, mais il s’agit là de remplacer l’explication touffue par des messages clés. L’idée étant d’inciter à approfondir ce teasing de quelques minutes par la lecture de la thèse en question, une nouvelle rencontre… 

Faire un bon pitch, c’est agir sur le contenu et le contenant !

Le pitch oblige donc l’orateur à s’adapter à une contrainte temporelle très forte. Il doit savoir « élaguer » afin de définir ses messages clés – que conserver, qu’éliminer pour que mes interlocuteurs gardent les idées essentielles ? – et bâtir le « contenant » qui rendra alors le pitch le plus efficace possible. Pour cela, le déroulé d’intervention s’inspire de l’art narratif (storytelling) utilisé dans les contes pour enfants : situation initiale, élément perturbateur, péripéties, élément de résolution, situation finale. Sa valeur ajoutée ? Savoir s’adresser au cerveau rationnel grâce aux messages clés, tout en déclenchant la réaction émotionnelle de son interlocuteur.

Ainsi, dans une situation d’entreprise qui témoigne d’un déséquilibre, l’élément perturbateur introduit mettra en tension l’interlocuteur afin d’attirer son attention sur la problématique. L’idée, le projet seront alors bienvenus pour régler ce déséquilibre. Ajoutez une accroche ici, une punchline là… Quelques ressorts de l’écriture journalistique contribueront alors à créer la « magie » si chère au pitch.

Mise en œuvre

Une fois le pitch écrit, il est alors indispensable de savoir le porter à la connaissance de son interlocuteur. Parce que 93 % de la communication serait non verbale4, Pierre-Hugues Cacheleux a choisi le détour artistique pour parfaire la « mise en scène » du pitch. « Lorsque l’on dispose de trois minutes pour convaincre, inutile de se ruer uniquement sur le contenu, conseille-t-il. Il faut donc l’enrichir par une communication para-verbale (les connotations induites par la voix) et non verbale (celles induites par le corps) qui soit convaincante. »

Dans la formation « 3 minutes pour emporter l’adhésion » proposée chez ORSYS, on invite les « pitcheurs » à « passer de la littérature au théâtre » pour captiver leur interlocuteur tant par la voix que la gestuelle : comment travailler le volume de sa voix, le débit, le timbre, l’articulation, les silences, quelle expression, quelle posture, comprendre les regards, les gestes…

Le pitch, un outil indispensable pour le commercial

De fait, dans un contexte de surinformation, les personnes ont besoin d’être stimulées autant qu’informées. Or, tout.e commercial.e le sait, le premier contact avec les nouveaux contacts ou prospects est déterminant pour la suite ! Un pitch réussi permettra donc d’accrocher tout de suite son prospect et d’entamer avec lui une relation professionnelle de confiance.

Prospection, mais aussi rendez-vous client, présentation d’équipe, conclusion d’une vente, entretien d’embauche, demande de financement, teasing aux enfants… le pitch est utile dans toute situation ! Il aide l’assistant·e qui a besoin d’attirer l’attention de son manager qu’il·elle ne croise que furtivement, entre deux portes, pour l’inciter à en savoir plus.

C’est aussi l’outil idéal pour les délégués médicaux disposant de peu de temps pour donner envie aux médecins, qu’ils rencontrent dans les couloirs des hôpitaux, de s’intéresser aux nouveaux traitements mis en vente. Et le pitch permet même de convaincre son conjoint de partir en vacances à Ibiza plutôt qu’au Pérou !

Alors, on s’y met ?

  • 1. Après avoir occupé plusieurs postes de DRH, Pierre-Hugues Cacheleux a fondé en 2009 PlaySkills, un cabinet de conseil qui propose différents formats pédagogiques (formation, séminaire, conférence, Team Building), en recourant au détour immersif par l’activité artistique (musique, théâtre, magie, photographie, littérature…).
  • 2. Guy Kawasaki a été l’un des premiers responsables marketing chez Apple. Auteur de L’art de l’enchantement : comment influencer les cœurs, les esprits et les actes, éd. Diateino (2011).
  • 3. Selon Albert Mehrabian, psychologue et professeur émérite de psychologie à l’université de Californie (Los Angeles) : 7 % de la communication est verbale (signification des mots), 38 % est vocale (intonation et son de la voix), 55 % est visuelle (expressions du visage et langage corporel).
Nos formations dans ce domaine : PH Cacheleux - Intervenant ORSYS

*Pierre-Hugues Cacheleux

Diplômé du DESS GRH, c’est au sein des Groupes Crédit Agricole et Banque Populaire – Caisse d’Epargne qu’il a notamment œuvré en qualité de Responsable RH, affutant ainsi une expertise au service du développement des compétences et performances des individus et des collectifs. C’est en s’appuyant entre autres sur cette riche expérience bancaire qu’il a ensuite créé deux structures au service de ce même développement des potentiels : un cabinet de conseil et formation spécialisé dans la gestion des ressources humaines et un pour le développement personnel et relationnel.

 

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