La PNL, un outil efficace pour défendre ses prix


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La PNL, un outil efficace pour défendre ses prix

Vendre. C’est évidemment le maître mot du commercial. Il a pour ça différents moyens, différentes techniques, parmi lesquelles la Programmation Neuro-Linguistique (PNL). Mais qu’est-ce que la PNL et en quoi est-elle intéressante dans le cadre commercial ? Pascal Phélipeau*, expert ORSYS nous donne quelques pistes.

La PNL dans le cadre de la vente

La première chose à considérer, c’est que la Programmation Neuro-Linguistique est un modèle et non une théorie. Et qui dit méthode, dit mise en pratique quand la théorie appelle à la réflexion. Elle peut être utilisée dans le quotidien sans être formalisée. Cela en fait une pratique qui peut être inconsciente, bien que régulière. Et ce, dans le contexte commercial tout aussi bien que dans n’importe quel contexte.

Ainsi, la décision de l’employer à une fin bien précise (par exemple la vente) relève donc seulement de la conscience que l’on en a et donc de sa maîtrise. Elle peut faire l’objet d’un apprentissage afin de donner la possibilité de la mettre en pratique et à n’importe quel moment.

La PNL répond à  des besoins précis dans le but d’atteindre un objectif. Elle permet d’établir un lien de confiance et de reconnaissance entre tous, et qui sont deux éléments indispensables dans la relation vendeur/client. La PNL est un outil efficace et méthodique pour entrer plus facilement dans une communication véritable. Celle qui permet la synchronisation, l’étape clé du rapport de confiance.

L’importance du prix

L’enjeu d’un entretien de vente réside là : comprendre et se mettre en relation avec les valeurs morales du client. Le prix d’un produit concentre à lui seul toutes les nuances de résistance du client, et une partie importante de ses valeurs morales.

Face au prix, le client peut exprimer des résistances psychologiques. Elles sont l’expression de ses valeurs, de ses croyances. Elles sont en effet l’écho de tout un cheminement. Par exemple, si un client trouve un prix trop élevé. Le commercial doit comprendre que le client exprimera toujours la valeur qu’il perçoit du prix par rapport à celle de l’achat. Et le client n’est prêt à payer que la valeur qu’il perçoit.

Tout est subjectif et c’est bien l’émotion qui fait naître un comportement. Cela rend toute perception très relative. C’est l’exemple de l’achat « coup de cœur ».

Vendre avec la PNL

Tout le travail du commercial réside dans la démarche suivante : prouver que ce que le client achète est en rapport avec ses croyances.

Une des vertus les plus fondamentales de la PNL est de permettre de mieux communiquer avec ses interlocuteurs. Elle devient donc un outil efficace et pertinent pour permettre au commercial de rechercher les valeurs, les besoins psychologiques et techniques du client. Il s’agit de bien comprendre les mécanismes psychologiques du client (sans pour autant pousser l’analyse jusqu’à la psychanalyse). Les croyances et valeurs influencent tous nos comportements.

  • Un événement entraîne une interprétation.
  • Une interprétation entraîne une émotion.
  • Une émotion entraîne un comportement.

Nos valeurs et nos croyances font partie de notre cadre de référence. Le rôle de la PNL peut permettre d’agir sur la croyance du client « c’est trop cher » et, autant que faire se peut, la transformer en une croyance positive. La Programmation Neuro-Linguistique est une méthode qui donne des clés pour adopter un comportement qui suscite des réactions positives. En cela, elle s’avère être un outil intéressant pour les commerciaux.

Le travail du commercial se fonde obligatoirement sur la connaissance parfaite de ses produits ou la connaissance approfondie du marché. Toutefois, une bonne partie de sa démarche doit s’accompagner d’un travail sur la psychologie de vente ou celle de son client. La Programmation Neuro-Linguistique offre cette ouverture sur l’analyse des comportements d’achat et comment les susciter.

Pour vous former :

M. Pascal PHELIPEAU intervenant ORSYS

Pascal Phélipeau

Avec une carrière de plus de dix ans dans la vente, cette expérience l’a conduit à créer sa propre structure à travers laquelle il propose des formations commerciales mais aussi en management et en communication, soutenues par un projet d’ingénierie pédagogique : réalisation d’audits, accompagnement de l’entreprise dans ses projets, développement de l’autonomie et transfert de compétence.

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