Comment affiner son argumentation de vente ? 1


Share Button
Comment affiner son argumentation de vente ?

Une vente répond à tout un processus qui engage autant le vendeur que l’acheteur potentiel. Elle reste incertaine jusqu’à sa conclusion et c’est bien tout l’enjeu du travail d’argumentation du commercial.

Qu’est-ce que l’argumentation de vente ?

Elle se construit en se basant sur les réponses que le vendeur trouve aux 5 questions qu’il doit se poser en se mettant à la place du client. Pourquoi devrais-je :

  • acheter votre produit ?
  • l’acheter de vous ?
  • acheter à votre entreprise ?
  • l’acheter à votre prix ?
  • l’acheter maintenant ?

Grâce à ces questions, le vendeur peut construire son argumentation. Elle s’articule autour de deux types d’arguments : les arguments émotionnels et les arguments rationnels.

Comment choisir ses arguments ?

Les études de ventes et de consommation montrent qu’on achète plus facilement avec la motivation qu’avec le besoin. C’est-à-dire qu’on peut acheter sur un coup de cœur en tant que particulier alors qu’en B to B la vente s’appuiera sur un besoin précis.

Partager les arguments du besoin et de la motivation demande au commercial un travail d’identification qui ne peut se faire que dans la découverte du client. Chercher à le connaître et prendre appui sur les intérêts de celui-ci. L’argumentation de vente n’est pas uniquement du beau discours. Le commercial, s’il fait bien son travail, oriente nécessairement ses arguments vers les besoins du client et ses attentes.

Cependant, le commercial peut aussi se trouver dans la situation du client qui n’exprime aucun besoin. Son rôle sera alors de créer le désir. Et cela, il peut le faire en s’appuyant sur les motivations (économie, résoudre un problème…) évoquées par le client. L’argumentation tournera donc exclusivement sur les arguments émotionnels.

Les meilleurs arguments seront ceux qui mesurent le retour sur investissement. Le plus rapidement possible. En d’autres termes, ils sont ceux que le client va percevoir tout de suite. Ces arguments s’appuient sur le besoin psychologique.

Se démarquer de la concurrence

Le commercial doit se positionner par rapport à deux choses : l’entreprise et lui-même.

Le but étant d’apporter une solution au client, il convient évidemment de les connaître. Mais aussi de se demander quelle valeur ajoutée on a par rapport à eux. Une différenciation = une valeur ajoutée. Qu’elle devienne une solution identifiée dans l’esprit du client.

Pour démarquer le produit ou l’entreprise, le commercial doit identifier les solutions proposées par les concurrents et faire ressortir les points forts de son entreprise. C’est ce qui lui donne la base de son argumentation : mettre en exergue ses propres différences face au client.

Enfin, le commercial doit se démarquer lui-même, c’est-à-dire avec sa personnalité. Être sympathique, professionnel, drôle, factuel ou chaleureux… Peu importe, puisque l’idée est de marquer l’esprit du client de manière positive.

Pour se démarquer, le commercial doit donc se positionner de manière efficace sur trois plans :

  • Autrement que le concurrent
  • Différemment que ce à quoi le concurrent s’attend
  • Autrement que la façon dont on se comporte d’habitude

Et comme on achète parce qu’une émotion déclenche ce comportement d’achat, le commercial doit apprendre à jouer sur les émotions du client pour susciter l’envie d’achat.

Argumentation : mise en œuvre

Le commercial doit créer un climat de confiance, des affinités mais aussi exercer une pression sur le client. En faisant par exemple appel à la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement), le commercial bâtit un échange structuré autour de la vente. Il peut connaître la situation technique de son interlocuteur mais pas nécessairement ses besoins psychologiques et donc ses motivations.

Affiner son argumentaire pour coller au plus près des besoins/envies de son client consistera alors en un travail de questionnement subtil. Ce travail a pour but de donner au commercial des informations qui lui permettront de jouer sur la corde sensible de son client.

Ainsi, le travail d’affinement d’une argumentation ne peut avoir lieu qu’en situation. Il revient à découvrir le profil du client et comprendre ce que représente pour lui l’achat du produit en question. Tel un profiler, le commercial jauge et observe son interlocuteur le plus finement possible. Plus son analyse sera précise, plus ses arguments seront précis, plus ses chances de conclure la vente seront grandes.

Pour vous former :

M. Pascal PHELIPEAU intervenant ORSYS

Pascal Phelipeau

Avec une carrière de plus de dix ans dans la vente, cette expérience l’a conduit à créer sa propre structure à travers laquelle il propose des formations commerciales mais aussi en management et en communication, soutenues par un projet d’ingénierie pédagogique : réalisation d’audits, accompagnement de l’entreprise dans ses projets, développement de l’autonomie et transfert de compétence.

Share Button

Laissez un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Commentaire sur “Comment affiner son argumentation de vente ?