Temps de lecture : 4 minutes Comment (bien) conclure une vente ? Au moment de la signature, l’état d’esprit du commercial est prépondérant. C’est le moment de vérité, l’instant ultime où ses craintes de l’échec comme du succès peuvent faire échouer la conclusion. Afin de se préparer de façon à multiplier les chances de faire aboutir la vente, le commercial est incité à se remémorer une expérience positive de négociation passée. Partir gagnant évite la fuite ou le renoncement rapide du commercial. . Pour autant, si le client est prêt à accepter que le vendeur insiste pour le convaincre, il n’est sans doute pas prêt à l’entendre répéter à l’infini les mêmes arguments pour l’amener vers la conclusion. D’autres techniques sont alors conseillées. Prendre l’initiative de la conclusion Le vendeur doit toujours prendre l’initiative de la conclusion. En effet, le client ne provoquera celle-ci que s’il a la conviction d’avoir épuisé toutes les possibilités de concessions du commercial. Dans l’idéal, il est préférable de donner au client le sentiment que l’on désire répondre à ses besoins plutôt que de chercher à « forcer » la vente. Par exemple : Poser une question fermée qui appelle un « oui » ou qui invite le client à exprimer les objections encore non partagées. « Cela correspond-t-il bien à vos attentes ? Ai-je bien répondu à toutes vos questions ? » Si dans sa réponse le discours tenu par l’interlocuteur n’est pas conforme à son attitude, le vendeur peut se permettre d’insister pour qu’il exprime ses inquiétudes. Par exemple : Si le client répond « oui » à la question en croisant les bras et en prenant du recul, le vendeur peut demander : « Qu’est-ce qui vous fait hésiter ? » ou « Je ne suis pas sûr d’avoir été clair, sur quel point souhaitez-vous que je revienne ? » Choisir le bon moment pour conclure D’une façon générale, le vendeur doit rester attentif aux signaux d’achat du client, qui peuvent se manifester entre autres par : – Un changement d’attitude : il devient calme ou nerveux, sa posture se crispe ou se détend, il devient sérieux ou se met à plaisanter, ou encore il se gratte la tête, se frotte le menton, se met à transpirer, regarde dans le vide, adopte de longs silences, tourne et retourne son stylo entre ses doigts, reprend en main certains documents et les étudie à nouveau… – Une projection sur la mise en œuvre de la prestation par des questions sur les détails de l’offre ou les modalités pratiques (garanties, services après-vente, délais de livraison…). Le tout afin de se convaincre une dernière fois du bien-fondé de sa décision. – La demande directe d’un effort sur le prix pour trouver un dernier moyen de se persuader qu’il n’est pas perdant dans l’affaire. – Un report de sa décision par une fausse objection, ou en prétendant qu’il a besoin de temps pour y réfléchir. Amener le client à la conclusion Pour cela, plusieurs options s’offrent au vendeur : – La conclusion en bloc, pour obtenir un accord général ou au minimum un accord de […]
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