Les bienfaits de l’approche théâtrale pour les commerciaux 1


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Emmanuel BLOCH*, vous êtes formateur en communication, développement personnel et art dramatique.

Aujourd’hui, nous parlons des bénéfices de l’approche théâtrale pour les commerciaux, pour développer leur éloquence et leur force de persuasion :

En quoi l’approche théâtrale est-elle particulièrement adaptée à ce public commercial ?

EB : Les commerciaux ont souvent suivi diverses formations sur les techniques commerciales. Par exemple prendre des rdv, gérer son fichier, la relation commerciale, traiter les objections, conclure une vente, etc.

La formation que nous proposons met davantage l’accent non pas sur le fond, mais sur la forme. Les participants vont ainsi pouvoir développer leurs capacités d’expression et d’adaptation. Nous travaillons donc beaucoup sur la communication non verbale, la capacité à se synchroniser avec son interlocuteur, dans le corps, la posture, la gestuelle, la voix, le débit, etc. Les participants travaillent sur eux mais ils travaillent également leur capacité à détecter les réactions de leurs interlocuteurs (visages, postures, changements vocaux, etc…) afin de s’y adapter.

De même que l’on ne dit pas toujours la même chose selon l’interlocuteur ; on ne devrait pas s’exprimer de la même façon selon l’interlocuteur. Mais on ne prête pas assez attention à cet aspect de la communication ! C’est donc ce point en particulier que nous développons : savoir « jouer de soi », permettre aux participants de changer rapidement et efficacement leur manière de s’exprimer.

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Vous travaillez à partir de simulations d’entretiens de vente, pouvez-vous nous expliquer un peu comment cela se passe et quels sont les bénéfices que les participants en retirent ?

EB : Nous alternons en effet entre simulations d’entretiens de ventes et exercices ciblés adaptés des techniques d’entraînement d’acteurs. Nous travaillons aussi quand cela est pertinent avec la caméra, outil dont les commerciaux ont en général l’habitude. Ce qui frappe souvent à l’image, c’est qu’un(e) vendeur(se) sait modifier son discours mais a beaucoup plus de mal à modifier sa façon de s’exprimer. Le bénéfice pour les commerciaux est d’atteindre une communication plus libre et plus complète. Ils ne se concentrent plus uniquement sur ce qu’ils disent et accordent plus d’attention à leur interlocuteur, la façon dont il s’exprime et à la relation qu’ils créent avec lui.

Certes la finalité est de vendre, les deux parties le savent ; mais il est possible de passer un bon moment, humainement, où les parties sont détendues. Bien sûr selon les industries, les situations, les enjeux varient. Mais le fait qu’il y ait enjeu ne doit pas tendre la communication, au contraire !

Ils développent ainsi de nouvelles techniques de vente notamment la force de persuasion ?

LeadershipEB : Nous savons que nos interlocuteurs ne retiennent pas tout ce qu’on dit et que le sens de ce qu’on dit est minoritaire dans notre capacité à communiquer. Nous développons donc ce qui entoure et accompagne les mots afin, in fine, de leur donner toute la force possible.

A nouveau, ce qui fait que je suis persuasif, ce n’est pas uniquement ce que je dis. Nous avons tous déjà expérimenté, en appelant des proches, de les entendre dire « Allo » et de leur dire immédiatement « Oh toi ça ne va pas ». Nous partons de là et de la notion de congruence, c’est-à-dire : « est-ce que mon corps et ma voix racontent la même chose que mes mots ? »
Plus précisément, je dirais qu’il faut savoir utiliser son corps et sa voix pour donner plus de poids aux mots. C’est cela qui nous rend crédible et convaincant.

Un exemple concret d’exercice est de faire répéter une même phrase aux participants mais avec des intentions différentes afin de faire passer à chaque fois un message différent. C’est ce que font les acteurs pour étoffer leur jeu. Nous nous entraînons également de cette façon, afin de bien comprendre qu’au-delà des mots, c’est notre intonation, notre débit, notre regard et notre gestuelle qui font passer un message clair à nos interlocuteurs. Par ce biais pédagogique et ludique, les participants développent considérablement leur palette d’expression.

Mais alors, les commerciaux feraient-ils de bons acteurs ?

EB : Oui je pense qu’un bon commercial est de fait un bon acteur. Savoir jouer de soi, c’est-à-dire pouvoir adapter son comportement à ce qu’on dit, pour être crédible et convaincant, c’est une des bases du métier de commercial… et du métier d’acteur !

 

*Emmanuel BLOCH

BLOCHemmanuelDiplômé de l’école supérieure de commerce de Bordeaux et titulaire d’un MBA de Boston College en Business Administration, Management, Marketing et Communication, il a été chargé d’études Marketing pour la société Numsight pendant quelques années. Fin 2008, il a entamé une formation professionnelle en Art dramatique, à Paris. Parallèlement à son activité de comédien, il intervient depuis 2009 comme formateur en entreprise sur diverses problématiques : communication, prise de parole, intelligence émotionnelle et relationnelle, assertivité…

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