Commercial ou acheteur : comment réussir vos négociations complexes ?


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Negociations complexes

Proposé par Isabelle Soubré*

L’environnement des affaires devient de plus en plus complexe. Et les négociations que doivent conduire les entreprises sont de plus en plus difficiles. Parallèlement, le métier des achats s’est professionnalisé, installant face aux commerciaux des acheteurs mieux formés et plus exigeants. Alors face à cette nouvelle donne, comment réussir aujourd’hui ses négociations, même les plus difficiles ?

La négociation « grands comptes » et la négociation en ventes complexes ont-elles de réelles particularités ?

Oui, ces négociations ont des caractéristiques qu’il faut maîtriser pour pouvoir les aborder sereinement.

Tout d’abord, les négociations grands comptes sont souvent à forts enjeux. De ce fait le négociateur subit des pressions extérieures plus fortes alors même que les processus de décision chez le client sont plus longs et construits autour de multiples interlocuteurs.

Quant aux ventes complexes, même s’il ne s’agit pas forcément de négociations où les montants sont élevés, pour autant elles requièrent des compétences commerciales particulières, comme la capacité à vendre des solutions, à co-construire l’offre avec différents interlocuteurs et à déceler les besoins en amont par une bonne connaissance de l’organisation client.

En fait ces deux types de négociations se rejoignent sur la longueur du processus de vente, sur la complexité des processus de décision chez le client, et sur la capacité à mettre en place une équipe dans son entreprise capable de collaborer efficacement avec l’équipe client, en répondant aux besoins formulés par de multiples interlocuteurs.

Le commercial doit donc réussir à obtenir des résultats tout en animant une équipe, cela doit demander des compétences larges…

En effet, nous avons ici affaire à un négociateur capable de rester à la fois centré sur ses objectifs de performance, en particulier si le profit potentiel est élevé, et de bâtir des relations client solides et durables, à travers la mise en place de collaborations poussées entre les deux équipes, celle de son entreprise et celle du client.

C’est un négociateur stratège qui sait, grâce à son niveau d’engagement dans la relation, atteindre ses objectifs de résultats. Negociations complexes- strategie

 

Il sait aussi développer sa capacité d’influence par la mise en place d’un réseau d’alliances dans le compte client et par la mise en place des bons processus entre Le commercial doit donc réussir à obtenir des résultats tout en animant une équipe, cela doit demander des compétences larges… les deux équipes : un négociateur stratège au centre d’une équipe à l’écoute des besoins de l’équipe client.

 

Et l’acheteur, quel est son rôle dans l’équipe client ? La professionnalisation du métier des achats, a-t-elle participé à accroître la difficulté de ce type de négociation ?

La difficulté croissante des négociations provient de multiples facteurs. Par exemple un environnement marché plus complexe, un niveau d’incertitude plus élevé. Mais aussi des pressions internes plus fortes réclamant des résultats court terme, une marge de manœuvre plus limitée. Il est vrai aussi que l’essor de la fonction Achat a rajouté un facteur supplémentaire à cette difficulté.

L’acheteur, mieux formé, plus aguerri, plus exigeant, demande aux fournisseurs un niveau de performance mesurable, tout en n’hésitant pas à les mettre en concurrence y compris à l’échelle internationale.

Cependant, le commercial ne doit pas oublier que l’acheteur lui-même subit de très fortes pressions, car il ne peut pas se permettre de se tromper sur la sélection d’un fournisseur, les enjeux de qualité, de coût ou de délai sur les achats pouvant être considérables pour l’entreprise. L’acheteur aura pour objectif de rendre l’achat le plus simple possible en diminuant les contraintes, de façon à pouvoir mettre plus facilement les fournisseurs en concurrence et à réduire le risque. La complexité augmente le nombre de freins à l’achat, autant de barrières qui diminuent la liberté stratégique de l’acheteur.

Pourrait-on aller jusqu’à dire que la complexité est un atout pour le commercial ?

Un atout certainement, mais surtout une opportunité.

Le commercial doit saisir la complexité de la vente comme une opportunité. La mise en place d’une équipe complète au service du client permet de créer des processus et des liens relationnels qui demeurent la meilleure garantie pour écarter le risque d’un duel acheteur-vendeur.

Qui plus est, grâce à la complexité, le négociateur pourra élargir le champ de la négociation sur de multiples variables ; or plus le nombre de variables est important, plus les opportunités de conclure un accord sont nombreuses.

En bref, si le négociateur considère la complexité comme une opportunité stratégique, il lui suffira d’utiliser toute sa créativité pour proposer des solutions, et pour mettre en place les processus clés qui rendront son entreprise indispensable à l’organisation client. Dans ces conditions, nul doute que les négociations n’en seront que plus faciles à conduire…

 

* Isabelle SOUBRE › Après avoir exercé la fonction de responsable commercial grands comptes dans plusieurs grandes entreprises puis la fonction de manager Achats et Directrice des Achats au sein du Groupe Yves Rocher, Isabelle Soubré crée en 2007 Archipel Business, société de conseil et formation dans les domaines des Ventes et des Achats. Pour avoir « négocié des deux côtés de la table », du côté commercial et du côté achats, elle anime très régulièrement des formations à la négociation à destination de publics de commerciaux ou d’acheteurs, et intervient pour le compte d’Orsys.

 

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