Les 7 conseils du coach pour animer une équipe commerciale


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Manager commercialComment bien gérer votre équipe commerciale ?

Vous voici propulsé à la tête d’une équipe commerciale qu’il va falloir animer et accompagner vers le succès. Quelles compétences clés devrez-vous mettre en œuvre, en priorité, pour réussir dans cette mission passionnante et difficile ? Philippe Baschoux*, expert vous donne 7 conseils pour vous aider :

Conseil n°1

Apprenez à gérer votre stress en évitant de le transmettre. Le manager commercial doit souvent faire le « tampon » entre la pression sur les résultats venant de la direction générale et ses commerciaux. Vous devrez apprendre à gérer votre propre stress sans qu’il rejaillisse sur vos collaborateurs. Les aider à atteindre leurs objectifs implique de mettre la « pression » à certains moments. En revanche les stresser inutilement ne les rendra pas plus efficaces, bien au contraire… A vous de mettre le « curseur » au bon endroit !

Conseil du coach commercial : utilisez le recadrage cognitif pour dédramatiser, pratiquez la relaxation (je préconise pour ma part le training autogène de Schultz) pour retrouver la sérénité en toutes circonstances. Formez-vous ! Efficacité personnelle pour managers, 3 jours

Conseil n°2

Utilisez votre sens de l’organisation. Le stress que j’évoquais dans le point précédent est souvent lié au manque de visibilité sur les affaires en cours. Cela induit le risque d’alterner les phases d’euphorie et celles de découragement (phénomène amplifié chez certains par leur structure de personnalité). Plus vous vous organiserez afin d’offrir à vos commerciaux une vision claire et précise de la réalité commerciale, plus ils seront efficaces et s’autogéreront.

Conseil du coach commercial : dotez-vous de quelques tableaux de bord simples et pertinents : « pipeline », « forecast », complétés par des fiches d’analyse des affaires qui permettront de partager l’information. Mettez en place un « milestone » afin que chacun sache ce qu’il a à faire tout au long du cycle de vente. Formez-vous ! Organiser le travail de votre équipe, 2 jours

Conseil n°3

Soyez un « coach » et un entraîneur. Plus vous travaillez sur des cycles de vente longs, plus vous devrez entretenir le «  moral des troupes ». Favorisez l’adoption du comportement du « winner ». Incitez vos commerciaux à chercher ce qui pourrait entraver le développement des affaires en cours, et poussez-les à trouver les parades adéquates. En cas de « tempête », ils seront alors prêts à faire face et sauveront le navire du naufrage. Tout ceci bien entendu, et c’est là que réside la difficulté, sans altérer leur moral…

Conseil du coach commercial : formez-vous à l’écoute active et surtout pratiquez-la au quotidien. Consacrez du temps, individuellement, à chaque commercial pour discuter le développement des affaires importantes, ne critiquez pas, comprenez et influencez. Soyez attentif à l’état d’esprit de chacun, traquez les périodes de découragement pour redonner un petit coup de « booster ». Formez-vous ! Coaching d’équipe, 3 jours

Conseil n°4

Osez la créativité pour « sortir du cadre » de référence Une des principales qualités d’un commercial est la créativité, cette capacité à s’extraire du cadre de réflexion pour trouver LA solution qui lui permettra de créer de la valeur avec son client. Devant les difficultés, les objections, les obstacles, il saura les contourner parfois en déplaçant « le terrain de jeu » là où il est à son avantage. Un manager commercial sera d’autant plus efficace qu’il saura développer cet état d’esprit parmi sa force de vente.

Conseil du coach commercial : osez sortir du cadre, dépassez vos croyances limitantes, oubliez le « comment » pour remonter au « quoi » et en déduire un autre « comment » qui sera, cette fois, plus à votre avantage. Enfin, formez-vous aux techniques d’influence et intéressez-vous aux applications des neurosciences dans le domaine de la vente. Formez-vous ! Favoriser le changement par la créativité

Conseil n°5

Soyez un leader pour fédérer et entraîner dans l’action Devenez un « chef de bande », adoptez un code, un comportement qui fédérera vos collaborateurs en une équipe tendue vers la victoire. Détectez et développez les talents individuels afin de vous appuyer dessus (il est rare qu’un commercial soit « bon » sur la totalité des actions du cycle de vente).

Conseil du coach commercial : il est important que votre équipe expérimente la force du groupe. Pour cela je vous conseille d’organiser quelques séances de « teambuilding ». Sachez donner du feed-back positif, et, bien entendu, soyez exemplaire. Une dernière chose : oubliez cet adage « diviser pour mieux régner » c’est contre-productif. Formez-vous ! Argumenter et persuader, faire partager ses décisions

Conseil n°6

Faites preuve de pragmatisme pour conserver le cap Lorsque vous vous engagez sur le montant, la date de signature d’une affaire, il importe de respecter ces échéances. Cependant, comment obtenir à tout moment une vision objective du développement d’une affaire ? Certes vos commerciaux vous diront « je la sens bien », mais peut-on aujourd’hui se contenter d’une impression « olfactive ». Pour conserver le cap, éviter de disperser ses forces, porter son effort au bon moment et au bon endroit, une vision pragmatique et la plus objective possible est indispensable.

Conseil du coach commercial : adoptez une démarche pragmatique. Au-delà des outils mentionnés au paragraphe consacré à l’organisation, je vous conseille de mettre en place des outils de mesure de la probabilité de réussite d’une affaire. Vous disposerez ainsi pour piloter votre activité commerciale, d’un véritable tableau de bord, vos commerciaux auront une vision objective de leur business et pourront identifier les axes de travail à renforcer sur un compte. Formez-vous ! Fixer et évaluer des objectifs, 2 jours

Conseil n°7

Enfin, apprenez à manager par l’influence. Le management par l’influence consiste à amener vos collaborateurs à adopter le comportement que vous souhaitez sans être dans un mode de management de type «  directif ». Trouvez leurs motivations profondes, appuyez-vous sur leurs valeurs. Incitez-les aussi à adopter un point de vue différent en suggérant les choses plutôt qu’en les imposant. S’ils pensent que l’idée vient d’eux-mêmes, ils adhéreront bien plus facilement… Bien entendu vous agirez à l’identique avec vos clients.

Conseil du coach commercial : plutôt que répondre à l’appel au secours d’un commercial (et accessoirement lui faire voir votre compétence), questionnez-le sur sa vision des choses, sur les solutions qu’il a imaginées, nourrissez sa réflexion et proposez-lui de vous revoir lorsqu’il aura avancé dans sa démarche. Bien entendu, en situation d’urgence absolue ou avec un débutant, vous agirez en mode « directif ». Formez-vous à « l’écoute active », à la Process Communication Management®, aux techniques d’influence, intéressez-vous à la psychologie appliquée à la vente. Formez-vous ! Manager, développez l’intelligence collective de votre équipe, 2 jours

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