Clés pour une accroche relationnelle commerciale efficace 1


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Relation clientProposé par Frédéric Mureau*

Dans la vente, l’analyse de la situation des protagonistes est essentielle. En effet, que ce soit le vendeur ou le prospect, ils se doivent de comprendre dès les tout premiers instants, les enjeux relationnels.

Pour le commercial, il s’agira de comprendre comment donner une image, une impression positive « première accroche ».

Le prospect, lui, devra comprendre rapidement ce que cet échange peut lui apporter en termes de « bénéfices ».

Pour cela, il convient d’aborder les deux axes suivants de façon progressive et systématique :

1 – Analyse pour le commercial : affiner l’approche situationnelle

Questions que le commercial doit se poser :

Analyse du commercial 2

 

La clé, dès les premiers instants de l’entretien, se situe dans la capacité d’écoute et d’intérêt du commercial envers son interlocuteur.

2 – Analyse du prospect : affiner l’approche personnelle

Quels sont les besoins du client-prospect ?

Analyse du prospect

 

Le commercial se doit de repérer ses besoins essentiels et d’y répondre, de comprendre aussi  la sensibilité de son interlocuteur. Le client/prospect doit se sentir rassuré par la qualité et le professionnalisme du commercial.

La clé, en plus de l’écoute, réside dans la capacité du commercial à être bienveillant, à réfléchir aux pistes envisageables AVEC le client/prospect et de l’aider à faire évoluer sa situation à travers une offre la mieux adaptée possible.

En conclusion, cerner rapidement son interlocuteur, c’est être capable de construire un profil « type » de celui-ci. Ce profil prend en comptes les BESOINS de cet interlocuteur.

L’aspect situationnel se traitera dans un second temps. Il s’agit d’orienter avant tout, l’entretien vers la personne (besoin) en priorité. Ainsi, on donne une valeur essentielle à la dimension relationnelle, à l’humain.

Quelques formations associées :

Analyser et optimiser son portefeuille clients 2 jours – réf. FEU
Les clés de la relation client 2 jours – réf. CRO
Ecouter pour mieux vendre 2 jours – réf. EMV
Mieux vendre et négocier avec la Process Com® 2 jours – réf. NOM

Nouveautés Septembre 2014
en Commercial et relation client

* Frédéric Mureau est conseiller en accompagnement individuel et formateur indépendant en management, vente, efficacité professionnelle et communication. Après une quinzaine d’années dans le secteur commercial, il devient manager dans les DOM-TOM puis intervenant-formateur à son retour en France en 1998. Depuis, il coache et accompagne en entreprise.

Mureau F

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