L’art de l’argumentation ou savoir vendre ses idées


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Quand la linguistique rencontre le commercial… Argumenter, convaincre, négocier avec efficacité, tout le monde est concerné par ces aspects professionnels de communication pour vendre ses idées à sa hiérarchie, présenter une argumentation, négocier un contrat, une augmentation… Pour la plupart des participants, les difficultés touchent au manque d’adaptation à l’interlocuteur et d’aisance en communication.

Les facteurs déterminants pour améliorer ces deux aspects sont de favoriser l’habitude de prendre la parole et d’arriver à prendre du plaisir à parler ; il existe des éléments facilitants comme une voix qui porte, un timbre agréable  mais même ces facteurs « naturels » sont perfectibles !

Le socle fondamental sur lequel repose une communication convaincante est, en tout premier lieu, une image positive de soi ; le sentiment de légitimité dans la situation de vendre ses idées (son savoir, son positionnement dans l’entreprise…). Le présupposé positif est indispensable à l’atteinte de l’objectif communicationnel.

Ensuite, viennent les techniques de forme et de fond. Tout d’abord, la compréhension de l’autre, pour convaincre, il faut d’abord savoir écouter (écoute active), et voir le plus possible dans le  jeu de l’autre afin de pouvoir jouer la bonne carte au bon moment, en d’autres termes construire son argumentaire par rapport à celui de son interlocuteur. L’occupation de la parole est un autre aspect important. On apprend ainsi à rythmer son discours : faire respirer la parole, mettre des silences, jouer sur les interruptions… Ce sont une forme d’assertivité car il est difficile, notamment dans nos cultures, de gérer le silence. Il nous donne un sentiment de vide alors que c’est un levier de communication puissant. Et enfin, le participant apprend à structurer ses idées, à hiérarchiser ses idées ; sur ce dernier point, deux écoles coexistent, celle du « crescendo » et celle du « gros argument au début » !

Quand une équipe est internationale, le rapport à l’autre s’aborde via la communication interculturelle. On s’appuie alors sur l’expérience, les ouvrages de références, et on travaille en particulier sur le rapport au temps et à l’espace. Cela dit, toute communication est interculturelle en soi :  homme/femme – jeunes/seniors …

Toutes les formations se fondent sur des situations authentiques, les participants rejouent des situations difficiles « présenter de mauvais chiffres », « un contrat raté », « une négociation non satisfaisante ». Ils travaillent à partir de grilles de négociation, de grilles de présentation. Les techniques théâtrales, les techniques de chant sont applicables ici mais l’accent est surtout mis sur les techniques de la voix, de la respiration.

De plus, Il faut s’observer : apprendre à décoder les comportements, les siens et ceux de ses interlocuteurs. Le travail sur la communication non-verbale (posture, gestuelle, visage) représente 80% de l’apprentissage. C’est la raison pour laquelle l’utilisation de la vidéo est par conséquent indispensable. L’observation détaillée permet de développer la synchronisation avec l’autre (non-verbal). Mais aussi l’interprétation du langage (identifier les mots récurrents par exemple) ; ce second aspect de type analyse du discours est abordé en formation mais comme il est plus long à intégrer, il se décline souvent sous forme de coaching récurrent.

La clé de la formation est en conséquence la mise en pratique au moyen de simulations vidéos , partage d’expériences, de bonnes pratiques, des ateliers de réflexion, de la résolution de problèmes… Les trucs et astuces, la boîte à outils ainsi constitués sont immédiatement transposables sur le terrain ; quant au travail sur l’affirmation de soi, les résultats s’observent à plus long terme grâce notamment à la vidéo.

Contrairement à la communication écrite ou la communication digitale influencées par de nouveaux modes de communication (en particulier les réseaux sociaux : Twitter, Facebook…), la communication orale est basée sur des fondamentaux : s’intéresser à l’autre, faire passer des messages simples. On y observe donc peu de profonds changements ; en effet, nous parlons ici de relations humaines : l’évolution est moins rapide et se manifeste à travers des adaptations et finalement du bon sens !

Possédant une double compétence linguistique (maîtrise d’anglais, DEA de sciences du langage) et management (diplômée de l’ESCP) et après une carrière en tant que responsable de département de formation, Isabelle Oggero, coach en management et formatrice Orsys, conseille et forme sur les techniques de communication et management en entreprise depuis plus de 15 ans.

 

 

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